Les grossistes de voyages sont des entreprises B2B qui achètent des chambres d’hôtel en gros à un tarif réduit et les vendent aux OTA, aux agents de voyages, aux voyagistes, aux compagnies aériennes et à d’autres vendeurs de voyages ou d’hébergement.

Également connus sous le nom de banques de lits, les grossistes sont un « intermédiaire » entre les agents de voyages et les fournisseurs de voyages (dans ce cas, votre hôtel). Ils ne vendront jamais vos chambres directement aux voyageurs.

Chaque grossiste aura un prix unique pour que les opérateurs participent à ses programmes et souvent, différents grossistes vendront de différentes manières. Par exemple, certains peuvent vendre des chambres uniquement tandis que d’autres proposent des forfaits. Certains sont même limités à des types de propriétés ou à des marchés spécifiques.

Bien qu’il s’agisse d’une entité polarisante au sein du secteur, le nouveau discours autour des grossistes pourrait être une opportunité pour votre entreprise. Regardons de plus près.

Pourquoi est-il important de discuter des grossistes hôteliers ?

Les grossistes hôteliers peuvent constituer un élément essentiel de la stratégie de distribution de votre hôtel, lorsqu’ils sont utilisés de manière stratégique. Ils offrent la possibilité d’accéder à une gamme de clients plus diversifiée et unique. Une stratégie de distribution hôtelière optimale comprend toujours un mélange sain de réservations directes et de tiers, avec une grande variété de sources de revenus potentielles.

Les grossistes suscitent cependant de nombreux débats et constituent un point de discorde dans l’industrie hôtelière en raison des inconvénients potentiels frustrants pour les gestionnaires immobiliers et de revenus. C’est arrivé au point où les hôteliers étaient extrêmement prudents lorsqu’il s’agissait de les engager.

Mais lorsque la COVID-19 s’est déclarée, elle a mis l’accent sur la nécessité d’une diversification et de stratégies commerciales axées sur la technologie. Elle a également accéléré le besoin d’agilité, les motivations, les comportements et les préférences des voyageurs évoluant indéfiniment.

Alors que la diversification est à nouveau à l’ordre du jour, les grossistes représentent une porte en train de se rouvrir.

Votre hôtel devrait-il envisager d’utiliser une banquette de lit ?

Pour certains hôtels, comme les grands groupes et les chaînes, les banques de lits peuvent être extrêmement utiles si elles disposent d’un accord avantageux et d’une technologie de distribution appropriée.

Les conseils actuels pour les hôteliers du secteur comprennent :

• Pour commencer à considérer les données démographiques de niche et les profils d’invités
• Doubler la mise pour améliorer les réseaux de distribution
• Créez une présence en ligne qui augmente le potentiel de réservation

Parallèlement, l’opinion dominante qui émerge après la pandémie est que les grossistes adoptent des pratiques plus responsables, avec une plus grande transparence et moins de fragmentation des tarifs d’achat.

La tendance du marché aux réservations de dernière minute signifie également que les hôtels doivent être plus flexibles dans la façon dont ils remplissent leurs lits, permettant aux banques de lits comme Hotelbeds d’adopter une approche plus granulaire de leurs partenariats.

Ceci, associé à la capacité de gérer dynamiquement les tarifs négociés avec des plateformes de commerce hôtelier comme SiteMinder, fait des grossistes une proposition très réelle pour les hôteliers cherchant à optimiser leur activité.

Un média leader dans l’actualité du voyage signalé que les chambres vendues par les hôtels via les banques de lits dépasseront les 50 milliards de dollars à l’avenir, maintenant que le marché de gros est en train d’être nettoyé à l’aide de solutions technologiques avancées.

Sachant que la pandémie a créé une clientèle favorisant les réservations de voyages de dernière minute, il est urgent pour les hôteliers d’abandonner leur activité de distribution B2B manuelle s’ils veulent suivre le rythme.

À cela s’ajoute la protection des voyageurs qui accompagne la réservation de vacances à forfait, augmentant les réservations via les canaux de vente traditionnels et faisant à nouveau des grossistes une proposition attrayante.

Avantages et inconvénients des grossistes en chambres d’hôtel

Bien que les grossistes en chambres d’hôtel soient certainement une méthode de distribution valable à considérer, il existe néanmoins un certain nombre d’avantages et d’inconvénients que votre hôtel doit peser avant de continuer.

Jetons un coup d’oeil.

Avantages des grossistes en chambres d’hôtel

• Avec les grossistes vendant aux agents de voyages en ligne et aux agents de vente au détail, rien n’est laissé au hasard dans la mission de mettre votre propriété sous les yeux du plus grand nombre possible.
• De nombreux grossistes se spécialisent dans l’accès à un large éventail de marchés que vous ne pourriez jamais atteindre directement, et travailler avec eux devient une forme presque gratuite de commercialisation de votre propriété.
• L’avantage de pouvoir prévoir plus précisément les tendances d’occupation lorsque vous avez un contrat avec un grossiste, et d’être sûr de toujours générer un volume d’affaires précis et d’être payé à l’avance.

Inconvénients des grossistes en chambres d’hôtel

• Même si les grossistes ont les meilleures intentions, ils ne peuvent pas faire grand-chose pour contrôler ce que font les OTA ou d’autres parties une fois le produit vendu.
• En exigeant des tarifs nets bas (ou des commissions élevées), les grossistes réduisent la rentabilité
• Les prix des grossistes peuvent rester statiques pendant de longues périodes, limitant ainsi la rentabilité des hôtels.
• Contrats multiples entre l’hôtel et le grossiste, et entre le grossiste et d’autres distributeurs – entraînent une disparité tarifaire
• Les tarifs censés être groupés finissent parfois par être « dégroupés » et vendus à un tarif fortement réduit, ce qui nuit à l’hôtel.

Liste des grossistes en voyages

Une liste de grossistes de voyages ou de banques de lits courants que vous pourriez voir comprend :

• Abreu en ligne
• Lits avec facilité
• Bonotel
• GRNconnecter
• Lits d’hôtel
• HPro Voyage (HôtelsPro)
• Visites géantes
• Bourse du tourisme
• Travco
• Lits Web

Toutefois, les grossistes à la disposition des hôteliers ne manquent pas, avec Plus de 100 connectés via l’intégration de SiteMinder seul.

Qui sont les plus grands grossistes hôteliers ?

HPro Travel, anciennement HotelsPro, prétend travailler avec un million d’hôtels, ce qui en fait le plus grand grossiste hôtelier sur le marché. Il se vante également que ces propriétés couvrent 70 000 destinations, 15 000 villes et 205 pays.

Hotelbeds est une autre grande banque de lits, opérant dans 185 pays et dans une gamme de types de propriétés, notamment des hôtels, des centres de villégiature, des boutiques, des auberges, des appartements, des villas, des B&B, etc.

Un troisième « géant » serait WebBeds, qui compterait près de 400 000 hôtels connectés dans 14 000 destinations et travaille en étroite collaboration avec des hôtels indépendants et des chaînes hôtelières.

Comment gérer les accords de gros dans votre hôtel

Voici quelques bonnes pratiques que vous pouvez adopter pour gérer vos accords de vente en gros :

1. Plan, recherche et essai

Il est important que vous sachiez ce que vous voulez réaliser, car chaque grossiste peut avoir des atouts différents ou être adapté à différents marchés et types de clients. Une fois que vous avez un plan, choisissez des partenaires potentiels et entreprenez une période d’essai si vous le pouvez pour voir si un accord à long terme en vaudra la peine.

1. Gérer en permanence

Pour éviter des violations de parité difficiles, comme lorsque vous modifiez radicalement vos tarifs, il est important de traiter les grossistes comme de véritables partenaires de distribution et de gérer en permanence l’accord.

1. Analyser régulièrement

Si vous pouvez identifier quand et où les violations de contrat se produisent, vous pourrez mieux décider quels changements doivent être apportés à vos accords à l’avenir ou si vous souhaitez maintenir la relation.

1. Rechercher des esprits similaires

Si votre philosophie en tant qu’hôtelier repose fortement sur l’hospitalité et sur l’offre de la meilleure expérience aux gens, vous devriez essayer de trouver des partenaires qui partagent la même idée. Comme nous le savons, certaines parties sont plus intéressées à garantir des ventes qu’à prendre soin des gens, alors choisissez soigneusement lorsque vous concluez des accords de vente en gros.

1. Soyez sur le devant de la scène

Les accords de taux dynamiques contribueront grandement à réduire les disparités et vous donneront plus de contrôle. Vous devez donc affiner votre liste de partenaires grossistes prêts à accepter vos conditions. Il est essentiel que vous puissiez ajuster les tarifs en fonction de l’offre et de la demande dans toutes vos stratégies de distribution.

Si vous disposez des ressources à consacrer entièrement à la gestion des accords de gros, comme un IHG par exemple, alors il est certainement avantageux de le faire. Sinon, recherchez et partagez autant d’informations que possible. Les hôteliers peuvent apprendre beaucoup à travers des expériences vécues et auprès de leurs pairs. Le secteur est énorme et la communauté hôtelière peut généralement surmonter les défis grâce à la collaboration et aux partenariats intelligents.

Des gains de temps et d’efficacité significatifs sont essentiels pour la rentabilité de tout hôtel. TFE Hotels en est un exemple, et la chaîne d’hôtels basée en Australie prévoit d’atteindre ces objectifs en mettant en œuvre SiteMinder Multi-Property.

Jusqu’à très récemment, TFE Hotels, qui s’est forgé une réputation d’« hôtelier des promoteurs », employait deux membres de l’équipe chargée des revenus pour mettre en ligne les tarifs de son portefeuille de 60 établissements. Cependant, SiteMinder Multi-Property a permis d’alléger leur charge de travail en simplifiant en partie le processus.

SiteMinder Multi-Property permet aux groupes et aux chaînes d’hôtels de centraliser la gestion et la distribution de leurs tarifs.

Amanda Hoolihan, directrice des revenus NT, QLD, SA, TAS, VIC, WA et NZ chez TFE Hotels, reconnaît que la mise en ligne des tarifs prend beaucoup de temps et estime que la possibilité de le faire en une seule fois, pour tous les hôtels du portefeuille, fera une énorme différence.

D’après elle, cela représente une économie de plusieurs jours.

« Avant, il fallait à mon équipe une bonne semaine afin de mettre en ligne toutes les informations nécessaires pour le lancement d’une promotion dans tous nos établissements. SiteMinder nous a fait gagner environ deux jours, à chaque fois. Nous organisons habituellement trois à quatre campagnes de cet ordre par an, mais en ce moment, nous adoptons une approche un peu différente et nous en lançons davantage. Avec ce seul avantage, SiteMinder permet déjà à mon équipe d’économiser environ 16 jours de travail chaque année, ce qui est formidable. »

Les atouts de l’automatisation

Amanda estime que la technologie de SiteMinder permet globalement à l’équipe chargée des revenus de TFE Hotels de mieux contrôler son temps, ce qui constitue un immense avantage pour le groupe hôtelier.

« SiteMinder nous donne la possibilité de faire les choses nous-mêmes. C’est particulièrement important pendant les périodes où le personnel n’est pas disponible et où vous avez besoin d’accomplir rapidement une tâche. »

Un système agile est essentiel pour une équipe agile. Selon Amanda, la capacité à prendre des décisions et à agir rapidement est déterminante.

« Nous devons fournir de la valeur. Notre technologie doit nous permettre d’agir rapidement. »

Elle s’attend également à ce que la technologie évolue avec l’entreprise. Alors que TFE Hotels continue à se remettre des difficultés liées à la pandémie, le groupe devra adopter une approche plus dynamique en matière de tarifs, en réagissant aux fluctuations du marché. SiteMinder Multi-Property permet de s’assurer que les chambres et les tarifs sont configurés avec précision en amont, afin que les établissements soient prêts lorsque l’activité reprendra.

TFE Hotels a en effet ouvert 11 nouveaux établissements au cours des 12 derniers mois et en a plusieurs autres en projet, dont neuf en Europe, qui devraient ouvrir au cours des 12 prochains mois.

« Du point de vue de l’expansion comme de la consolidation, la contribution de SiteMinder est un véritable gain de temps. »

Forte de 170 établissements en Australasie, la marque hôtelière faisait partie des nombreux groupes dans le monde tenus de mettre à jour manuellement plusieurs systèmes afin de créer une stratégie cohérente de gestion des tarifs et de distribution.

Pendant des années, l’équipe du siège de Quest était incapable de répondre aux fluctuations du marché aussi rapidement qu’elle l’aurait souhaité.

C’est là qu’intervient SiteMinder Multi-Property, qui simplifie les processus et accroît l’efficacité en permettant aux groupes et chaînes d’hôtels de centraliser la gestion et la distribution de leurs tarifs.

Gains d’efficacité

En bref, Multi-Property permet aux revenue managers (gestionnaires de revenus) et aux équipes hôtelières de saisir les plans tarifaires une seule fois et de diffuser les informations à tous les établissements du groupe, garantissant ainsi la cohérence des tarifs et de la distribution.

La solution fournit également aux équipes hôtelières une multitude de renseignements sur les tarifs et les partenaires de distribution, ce qui facilite la prise de décision. Un centre d’alertes simplifié permet de surveiller en permanence l’état d’intégrité des flux de données et des connexions.

Enfin, et surtout, le système est intuitif et convivial, ce qui facilite l’intégration rapide de nouveaux utilisateurs et de nouveaux hôtels pour les groupes et chaînes hôteliers en phase de croissance ou de restructuration. La simplicité de l’interface leur permet en outre de se servir du produit tout en effectuant d’autres tâches.

Les avantages que Quest a tirés de la mise en œuvre de cette technologie ont été considérables, la chaîne ayant constaté un gain de temps de 160 heures pour instaurer une nouvelle stratégie tarifaire.

Ce type de tâche leur prend environ cinq minutes désormais.

Il n’est donc pas surprenant que Quest, partenaire de longue date de SiteMinder, considère le développement de Multi-Property comme un formidable progrès.

Mark Tierney, responsable des revenus et de la distribution chez Quest, explique que la technologie Multi-Property est un atout commercial pour la franchise de la marque pour de nombreuses raisons.

« La plateforme aidera mon équipe à être plus stratégique, en nous permettant d’analyser les données qui nous parviennent et de prendre rapidement des décisions éclairées, libérant ainsi du temps pour des tâches plus importantes. »

Mark prévoit que Quest s’appuiera de plus en plus sur la solution, passant d’une utilisation ponctuelle à une utilisation quotidienne sur l’ensemble de son portefeuille de 170 établissements.

« Le déploiement du produit SiteMinder à l’échelle de notre réseau sera la prochaine étape de notre évolution et nous sommes très enthousiastes quant à l’opportunité que cela représente. »

Stratégie de croissance

Qui plus est, cette technologie aide Quest à se positionner dans une perspective de croissance.

L’entreprise recrute des franchisés pour gérer de nouveaux établissements Quest et l’outil Multi-Property s’inscrit parfaitement dans cette stratégie.

Mark reconnaît que les franchisés doivent répondre à des exigences administratives élevées pour gérer efficacement la distribution, en plus des opérations générales, et considère que la technologie Multi-Property a un rôle important à jouer pour alléger une partie de ce travail.

« SiteMinder nous a permis de soulager nos franchisés d’une partie de la charge administrative et de centraliser la distribution auprès d’une équipe d’experts plus restreinte, capable désormais de gérer efficacement 170 établissements. En déchargeant nos franchisés d’une partie de leur travail, nous libérons du temps qui peut être consacré à d’autres activités métier et à la satisfaction des clients. »

Mark ajoute que chaque franchisé est fondamentalement une petite entreprise travaillant dans un environnement dynamique et rythmé, et la technologie de SiteMinder peut faire toute la différence en fournissant un produit cohérent pour la commercialisation des chambres. Il est également convaincu que Multi-Property contribuera à attirer de nouveaux franchisés, car la plateforme soutient l’approche structurée et centralisée de Quest en matière d’activité dans son ensemble.

À l’avenir, un autre avantage de cette technologie est la rapidité avec laquelle les nouvelles campagnes peuvent être mises sur le marché. La capacité à réagir rapidement est particulièrement importante à l’heure où le secteur du voyage se remet de la pandémie, et Quest est désormais assuré de pouvoir mener des campagnes plus stratégiques grâce à cette technologie.

Objectifs de distribution

Quest avait déjà prévu de diversifier son réseau de distribution et Mark confirme que SiteMinder a joué un rôle essentiel dans la réalisation de ces objectifs.

« SiteMinder a grandement simplifié notre système de distribution. Notre rôle est d’accompagner et de former nos franchisés. En déchargeant nos franchisés de toute cette dimension administrative, la conversation peut se concentrer sur ce que le produit va leur apporter et sur la manière dont ces résultats peuvent continuer à être optimisés. Nous utilisons ensuite le système pour mettre rapidement notre offre sur le marché. »

Tournés vers l’avenir

Quest a mis à profit les défis de l’année passée en analysant ses activités, en observant les points forts et les améliorations à apporter.

L’entreprise estime que SiteMinder, en tant que partenaire technologique, lui permet de distribuer son offre sur différents marchés de manière rapide et efficace. D’après elle, cet aspect restera essentiel à l’avenir, car elle cherche à améliorer son expérience client et à tirer parti des réservations directes sur son site web.

« Le site web de notre marque a récemment enregistré le meilleur mois de son histoire, ce qui est très encourageant, car nous fournissons gratuitement à notre réseau un service de réservation. »

« Par ailleurs, nous allons bientôt passer à la nouvelle API de SiteMinder, qui a fait l’objet d’un investissement important de leur part, et c’est cette rapidité de mise sur le marché qui va être déterminante pour nous. Les consommateurs ne voient pas tout le travail que nous faisons en coulisses, ils se sentent juste frustrés lorsqu’un site ne charge pas assez rapidement. Nous savons que le fait d’offrir une expérience en ligne fluide à nos clients exige une technologie de pointe, et SiteMinder a su répondre à cette exigence. »

Minor Hotels a placé l’adaptabilité au centre de ses priorités. L’approche « parfois plus, parfois moins » du groupe hôtelier de 530 établissements le rend capable d’évoluer à tout moment, et l’entreprise attend la même souplesse de ses partenaires technologiques. SiteMinder a développé Multi-Property pour répondre à cette demande.

En 2019, Minor Hotels, dont le siège est en Thaïlande, s’est classé parmi les 25 plus grandes entreprises hôtelières du monde. Ce succès est le fruit de nombreuses années de persévérance et d’habileté à explorer de nouveaux marchés. Et cette approche a été bénéfique à Minor au cours des derniers mois, grâce au partenariat de longue date entre la chaîne et SiteMinder, qui repose sur une stratégie adaptable et flexible donnant la priorité aux clients des hôtels.

Kannaphon (Big) Phienlumleart, directeur de la distribution, déclare :

« Ce que nous attendons d’une plateforme, c’est d’avoir la souplesse nécessaire pour agir de manière centralisée ou individuelle en fonction des besoins, d’établir des rapports de manière individuelle mais centralisée, de procéder nous-mêmes à la mise en place et de laisser nos hôtels s’en charger à d’autres moments. Cette souplesse signifie que, quel que soit le moment ou le lieu, nous sommes capables de réagir. Cela représente qui nous sommes en tant qu’entreprise. »

Minor et SiteMinder collaborent depuis 2013, mais le lancement de SiteMinder Multi-Property a aidé la chaîne d’hôtels à centraliser son fonctionnement à un moment crucial.

Évaluer la technologie

SiteMinder Multi-Property simplifie la tâche des équipes chargées des revenus et améliore l’efficacité, en permettant aux groupes et aux chaînes d’hôtels de centraliser la gestion et la distribution de leurs tarifs.

Marcos Cadena, vice-président du marketing numérique, de la distribution, de la gestion de la relation client, de la fidélisation et des partenariats, ainsi que responsable de la confidentialité des données chez Minor Hotels, explique que cette technologie permet à la chaîne de mettre en place des politiques et des mécanismes de contrôle de manière centralisée depuis la Thaïlande, lui offrant ainsi « un moyen unique de gérer les établissements ».

Il ajoute que cette technologie représente un énorme gain de temps pour l’entreprise, estimant que le groupe devrait mobiliser dix personnes de plus sans elle, ce qui se répercuterait sur ses résultats.

Il souligne également la convivialité de Multi-Property pour l’utilisateur, qui facilite la formation des nouveaux membres de l’équipe et leur intégration.

« L’une des choses que nous avons toujours appréciées à propos de SiteMinder est la qualité de son expérience utilisateur. Pour nous, ce paramètre est plus important que le coût, car quel que soit le montant de votre investissement, les utilisateurs se détourneront du produit si l’expérience n’est pas satisfaisante. »

Big souligne à quel point la technologie est adaptée à l’entreprise, essentiellement décentralisée, qui fait appel à Multi-Property tous les jours.

« Les tâches quotidiennes sont réalisées par nos différents hôtels, mais il est bon, du point de vue de l’entreprise, de pouvoir lancer des promotions pour l’ensemble des établissements simultanément. Cela signifie que nous pouvons centraliser certaines activités à partir du siège social si nous le souhaitons. Et cela renforce encore davantage notre capacité d’adaptation. »

Ce dernier insiste également sur l’importance du centre d’alertes de Multi-Property, qui permet à son équipe de consulter l’état de chaque connexion de canal, pour chaque établissement, à tout moment.

Soutenir la croissance

Minor prévoit d’ouvrir 17 établissements cette année et Marcos et Big considèrent que Multi-Property sera une solution déterminante pour l’expansion de la chaîne, tant pour la mise en place rapide de nouveaux hôtels que pour la formation du personnel. La rapidité de mise sur le marché des nouveaux établissements de son portefeuille évite à Minor d’avoir à embaucher davantage de personnel, avec tous les coûts que cela implique.

Marcos rappelle que l’« optimisation des performances » est la marque de fabrique de Minor.

« Sans la technologie avec laquelle nous travaillons aujourd’hui, nous ne serions pas en mesure de maintenir les marges bénéficiaires que nous visons. Nous sommes une exploitation commerciale et orientée sur les résultats, à 100 %. Le coût est donc le premier élément que nous examinons, et si un outil ne nous aide pas à atteindre notre objectif de rentabilité pour nous et nos propriétaires, nous ne l’utiliserons pas. »

Il ajoute que le gain de temps est également essentiel lorsque les ressources sont limitées, surtout dans le contexte actuel. Comme preuve de l’efficacité constante de l’entreprise, Marcos cite les trois équipes de Big en Thaïlande qui gèrent 80 hôtels au total.

« Avec un minimum de personnel, nous sommes capables de gérer un grand nombre de tâches à partir d’un seul endroit. Cela prouve bien l’efficacité de la plateforme SiteMinder. »

« Chaque fois que nous parvenons à minimiser les coûts et améliorer nos capacités, afin de proposer des services à nos hôtels au coût le plus bas possible, est une victoire considérable pour nous. Actuellement, sachant que le contexte a complètement changé et que nous avons réduit le personnel, c’est le moment idéal pour nous de réaliser de nombreuses transformations auparavant impossibles. Les nouvelles fonctionnalités de SiteMinder arrivent pour ainsi dire à point nommé. La technologie nous permettra de continuer notre activité sur un marché en pleine mutation. »

Marcos reconnaît également l’importance de l’innovation dans le secteur de l’hôtellerie, les petites améliorations graduelles étant souvent bien plus bénéfiques que les grands changements pour accroître la productivité et la rentabilité d’un établissement.

Renforcement de la collaboration

Enfin, Multi-Property devrait non seulement améliorer les résultats financiers, mais aussi amener les équipes de Minor à collaborer encore plus efficacement.

Big et Marcos s’attendent tous deux à ce que la mise en œuvre de cette technologie renforce la collaboration entre les services de marketing, de distribution et de gestion des revenus, et à ce que les propriétaires d’hôtel en retirent des avantages.

Des équipes mieux soudées apporteront une plus grande valeur ajoutée, et comme le souligne Marcos, les propriétaires constateront immédiatement des bénéfices grâce aux tarifs et aux offres promotionnelles diffusés de manière centralisée, régulière, ciblée et opportune.

Les services et équipements hôteliers se déclinent sous toutes les formes. Leur nature dépendra notamment des catégories démographiques que vous souhaitez cibler, des demandes de vos clients, de votre budget et de la concurrence locale.

Dans cet article, nous vous expliquons tout ce qu’il vous faut savoir sur la gestion des services, équipements et installations de votre hôtel ainsi que la meilleure façon de les utiliser pour améliorer l’expérience de vos clients.

Pourquoi les services, équipements et installations d’un hôtel sont-ils aussi importants ?

Les services et équipements d’un hôtel peuvent faire toute la différence dans le séjour des clients. Il s’agit même parfois de la raison principale pour laquelle ils laisseront un commentaire positif ou choisiront de réserver dans votre établissement.

Ces éléments vous permettent en effet de vous démarquer de vos concurrents et d’offrir une expérience mémorable.

Il est donc essentiel de faire les bons choix quant aux services, équipements et installations que vous souhaitez proposer dans vos chambres et dans votre établissement. Quels tarifs allez-vous appliquer ? Que proposerez-vous à titre de supplément ou en tant que simple bonus ? Quels équipements devriez-vous mettre à disposition gratuitement ?

Deux points importants sont à garder à l’esprit :

• Les services, équipements et installations peuvent aller d’un simple micro-ondes à une imposante salle de sport
• L’importance que les clients accordent la sophistication des services, équipements et installations ne doit pas être surestimée

Ce deuxième point est particulièrement important. En effet, la plupart des clients affirment que la propreté est un élément fondamental lors d’un séjour à l’hôtel. Plusieurs années déjà avant l’épidémie de COVID-19, certaines études avaient permis de démontrer que 97 % des clients considéraient la propreté comme le facteur le plus important. Aucun équipement ni aucune installation, peu importe son niveau de sophistication, de commodité ou de luxe, ne suffira à les faire changer d’avis s’ils ne sont pas satisfaits de la qualité de leur chambre. Autre facteur à prendre en compte : les clients d’aujourd’hui considèrent le Wi-Fi comme un acquis, et non comme un supplément pour lequel ils doivent payer ou s’inscrire à un programme de fidélité pour y accéder.

Assurez-vous toujours d’adapter les services, équipements et infrastructures que vous proposez aux voyageurs que vous ciblez ou comptez accueillir dans votre hôtel. Si vous répondez à toutes les attentes de vos clients, ils auront alors l’impression d’avoir passé un séjour parfait, ce qui se traduira par de meilleurs avis, une demande accrue et la possibilité d’augmenter vos tarifs.

Idées d’équipements et d’installations pour votre établissement

Les équipements et installations disponibles dans votre hôtel doivent toujours être à l’image de votre marque et de vos clients. Toutefois, vous disposez bien sûr d’une grande marge de manœuvre.

Réfléchissez à ce que votre hôtel représente. Est-il réputé pour :

• son rapport qualité-prix ?
• son confort et sa commodité pour les clients d’affaires ?
• son caractère luxueux ?
• son cadre familial ?
• son attrait touristique en lui-même ?

Dressez la liste des qualités qui définissent votre établissement et assurez-vous que vos équipements et installations soient en adéquation avec celles-ci. Les clients que vous souhaitez attirer seront ainsi plus enclins à réserver et à laisser des avis positifs.
Votre objectif est avant tout de faire vivre à vos clients une expérience parfaite, et cela passe par la capacité à attirer les bonnes personnes. Vous n’avez peut-être rien à vous reprocher au niveau stratégique, mais une famille se souciera-t-elle réellement d’un sol chauffant dans la salle de bain si vous ne proposez pas d’installations pour les enfants ? Il est essentiel de définir les attentes de vos clients et de mettre en place une stratégie marketing efficace pour que les équipements de votre hôtel puissent constituer un réel un atout pour votre établissement.

Voici quelques idées d’équipements et d’installations que vous pourriez proposer dans votre hôtel :

• Des équipements sportifs pour les clients qui souhaitent rester actifs pendant leur séjour. Si vous n’avez pas la possibilité de proposer une salle de sport, vous pouvez également mettre à disposition des accessoires sportifs comme des haltères ou des bandes de résistance élastiques dans les chambres.
• Des appareils électroménagers tels qu’un micro-ondes ou un réfrigérateur. Si vos clients sortent pour dîner ou acheter à manger, ils souhaiteront peut-être réchauffer ou conserver leurs restes dans leur chambre. Cette solution n’est pas très compliquée à mettre en œuvre et reste très appréciée.
• Divers appareils tels que des sèche-cheveux, des lisseurs, des fers et planches à repasser et une multitude de prises électriques. Peut-être avez-vous quelques chargeurs ou brosses à dents sous la main pour dépanner vos clients les plus distraits. Là encore, rien de bien compliqué, mais ces derniers ne manqueront pas de vous remercier.
• Un spa, une piscine, un sauna ou un bar. Après tout, la plupart des clients ont envie de se détendre et de se relaxer pendant leur séjour à l’hôtel. La possibilité de décompresser leur permettra de profiter pleinement de leur séjour.
• Des formules personnalisables. Pour réellement satisfaire les clients, donnez-leur la liberté de choisir ce qui les intéresse au moment de la réservation. Vous pouvez par exemple leur proposer un surclassement dans une chambre avec balcon ou leur permettre de choisir l’étage de leur chambre, ce qu’ils veulent dans leur minibar ou leur réfrigérateur, la fermeté de leur oreiller et de leur matelas, etc.
• Quelques touches d’originalité. Essayez de vous associer à un commerçant local pour faire bénéficier vos clients de ses produits dans leur chambre. Il peut s’agir par exemple d’une paire de chaussures de course pour partir à l’aventure, de chapeaux et serviettes de plage ou d’un sac à dos.

Gardez à l’esprit que suite à l’épidémie de COVID-19, les clients seront en quête d’expériences apaisantes et bénéfiques pour leur santé.

Nous vous conseillons également de donner aux clients un maximum d’informations sur vos services, équipements et infrastructures à l’avance, afin qu’ils sachent exactement à quoi s’attendre en réservant. Montrez-leur des photos des équipements, des infrastructures et des différents types de chambres et fournissez un descriptif de leurs caractéristiques. Les clients qui réservent en ligne apprécient particulièrement les diaporamas et les galeries d’images.
L’emplacement doit également être clairement indiqué. Ne vous contentez pas seulement de donner votre adresse, car tous les clients ne connaissent pas forcément la région. Indiquez-leur la proximité de votre établissement par rapport aux quartiers commerçants, aux destinations touristiques et aux autres points d’intérêt.

Exemples d’attentions et d’infrastructures luxueuses

Les clients appréciant le luxe ont bien entendu leurs propres attentes, mais comme tous les voyageurs, ils veulent être certains que leur dépense en vaudra la peine. En effet, ils déboursent beaucoup d’argent et s’attendent donc à être impressionnés et choyés pendant leur séjour.

Ces clients sont probablement moins indépendants et proactifs que les autres. Les services de base appréciés par les familles et les voyageurs à petit budget risquent de sembler médiocres aux yeux d’un voyageur de luxe. Ils s’attendent à ce que votre personnel soit à leurs petits soins. Mais le luxe peut avoir des significations différentes selon les personnes. Certains clients apprécient simplement la sensation de confort extrême et la qualité du service, d’autres aspirent à la décadence ultime et certains privilégient avant tout la personnalisation.

Prenons notamment l’exemple de l’établissement Viceroy Riviera Maya. Pour compléter l’expérience de luxe qu’il propose, cet hôtel mexicain fait venir un concierge dans chacune de ses villas pour que les clients puissent choisir eux-mêmes le savon qu’ils utiliseront dans leur chambre. Pour les clients, ces petites attentions font toute la différence.

Voici également quelques idées intéressantes qui pourraient vous inspirer :

• Purifiez les chambres pour que les clients souffrant d’allergies puissent se sentir à l’aise
• Donnez à vos clients un aperçu des saveurs ou de l’histoire locale en déposant par exemple quelque chose dans leur chambre qui leur permet de savourer ou de s’intéresser à un aspect exclusif de la culture locale
• Remplacez le minibar par un bar à cocktails
• Laissez des notes manuscrites et des produits artisanaux dans les chambres, qui se démarqueront dans un monde dominé par les interactions en ligne
• Organisez des expériences de shopping privées ou VIP auprès de commerçants locaux
• Placez une tablette dans chaque chambre pour faciliter le service en chambre et les demandes des clients

N’oubliez pas que le choix en lui-même est un luxe et que vous n’avez pas besoin de vous ruiner pour insuffler un sentiment de luxe à votre hôtel.

Idées de services originaux et créatifs à offrir

Pour que vos services et équipements se démarquent, n’hésitez pas à sortir des sentiers battus et proposer des choses différentes de vos concurrents (si cette approche a un sens, bien sûr).

Parfois, le plus simple est de profiter de l’emplacement de votre hôtel.

Par exemple :

• Si la région est connue pour ses brasseries ou ses distilleries, offrez des échantillons de dégustation dans les chambres avec des bons de réduction pour les clients qui souhaitent visiter les établissements locaux.
• S’il y a beaucoup de musées dans les environs, fournissez aux clients des toiles et du matériel de peinture et disposez le tout près d’une fenêtre, afin qu’ils puissent laisser libre cours à leur créativité.
• S’il y a des salles de concert ou de spectacle réputées à proximité, installez un instrument différent dans chaque chambre pour offrir aux clients une expérience unique.

Il peut également être intéressant de proposer plusieurs expériences au sein de votre hôtel à partir de vos services et équipements. Les ruches situées sur le toit du fameux Towers of the Waldorf Astoria en sont un parfait exemple : celles-ci se visitent en petits groupes et l’hôtel utilise également le miel récolté pour agrémenter son déjeuner gastronomique.

D’autres idées susceptibles d’impressionner vos clients sont notamment des rideaux occultants permettant d’obscurcir la chambre à tout moment, des mesures d’insonorisation pour éliminer tout bruit extérieur ou la possibilité de contrôler à distance tous les aspects de la chambre, comme la hauteur du lit, la lumière, le chauffage, etc.

Liste de services et équipements hôteliers : des plus simples aux plus sophistiqués

Vous cherchez des idées de services et équipements à proposer dans votre hôtel ?

Inspirez-vous de la liste suivante pour trouver des idées adaptées à tous types de voyageurs et de budgets, du plus petit au plus conséquent.

• Enregistrement de l’arrivée sur appareil mobile
• Accessoires tels que planche à repasser, sèche-cheveux, bigoudis, cintres, ports de chargement USB
• Café, thé et eau proposés gratuitement dans la chambre
• Bureaux et espaces de travail
• Équipements de cuisine tels que micro-ondes, réfrigérateur, mixeur
• Spa et piscine
• Services de transport et navette gratuite depuis / vers l’aéroport
• Horaires d’arrivée et de départ flexibles
• Gamme complète d’articles de toilette de qualité
• Service de bagagerie gratuit avant et après l’arrivée ou le départ
• Infrastructures adaptées aux animaux de compagnie
• Cours de cuisine, d’arts plastiques ou d’exercice physique
• Espaces communs pour les réunions et les activités sociales
• Salle de sport et restaurant sur place
• Vélos et trottinettes pour explorer les environs
• Articles et produits d’origine locale
• Terrains et salles de jeux pour les enfants

Vous pouvez également explorer des idées plus spécifiques dans les sections précédentes de cet article.

Comment les services, équipements et infrastructures de votre hôtel influent sur les prix

Les services, équipements et infrastructures de votre hôtel visent à enrichir l’expérience de vos clients, à générer davantage de réservations et à augmenter vos revenus. Toutefois, cela peut aussi influencer la tarification de vos chambres ou de vos formules.

Vous pouvez facturer davantage pour des prestations supplémentaires offertes dans les chambres, telles que des programmes de divertissement supplémentaires à la télévision, des articles de toilette de qualité supérieure, des peignoirs et serviettes, des accessoires comme un sèche-linge, un fer à repasser, une bouilloire, etc. Vous pouvez également proposer d’autres services premium tels que le stationnement prioritaire ou l’utilisation de la piscine et des installations de fitness.
À vous de décider de l’approche que vous souhaitez adopter. Vous pouvez choisir d’inclure ces offres dans le prix de la chambre, de les intégrer dans des formules ou de les proposer en tant que supplément.

Vos concurrents sont également un facteur important à prendre en compte. Si vous savez ce que vous proposez de plus que vos concurrents, vous pourrez alors fixer des prix plus compétitifs. Par exemple, si vous êtes le seul hôtel de la ville à disposer d’une piscine ou d’un restaurant, vous pourrez sans doute facilement augmenter vos tarifs.

Services et équipements hôteliers : ce qu’il faut retenir

• Vos services et équipements vous permettent de vous démarquer de vos concurrents et d’offrir une expérience mémorable à vos clients.
• La qualité de la chambre est primordiale aux yeux des clients et aucun service, aucun équipement ni aucune installation, quel que soit son niveau de sophistication, de commodité ou de luxe, ne suffira à les faire changer d’avis.
• La liste des atouts qui définissent votre établissement et vos services, équipements et infrastructures doivent être en adéquation.
• Votre objectif est de faire vivre à vos clients une expérience parfaite, et cela passe par la capacité à attirer les bonnes personnes.
• Un maximum d’informations sur vos équipements et installations doivent être fournies à l’avance aux clients.
• La définition du luxe diffère en fonction de chaque personne.
• Le choix en lui-même est un luxe et insuffler un sentiment luxueux à votre hôtel ne doit pas forcément être coûteux.
• Différentes expériences peuvent être proposées au sein de votre hôtel à partir de vos équipements et installations.
• Certains services et équipements sont adaptés à tous types de voyageurs et de budgets.
• Une tarification plus compétitive peut être pratiquée si vous savez ce que vous proposez de plus que vos concurrents.

Il est essentiel de savoir et de comprendre exactement qui séjourne dans votre hôtel tout au long de l’année. Chaque information que vous pouvez recueillir au-delà du nom du client vous aidera à mieux connaître ses motivations, ses préférences et son but. Vous pourrez ainsi segmenter, autrement dit regrouper vos clients sur la base de caractéristiques communes. Il est essentiel d’établir le profil des clients de votre hôtel pour tirer le meilleur parti de chaque réservation.

Cet article vous explique pourquoi il est si important de bien comprendre les segments de clientèle de votre hôtel, et comment tirer parti des données recueillies.

L’importance de vous focaliser sur les segments de clientèle de votre hôtel

La segmentation de la clientèle qui séjourne dans votre hôtel renforce votre activité tout en aidant vos clients. Côté activité, elle vous permet d’identifier les groupes de clients qui réservent le plus chez vous et de déterminer ceux que vous souhaiteriez cibler plus spécifiquement. Elle sous-tend également vos stratégies marketing, et facilite l’acquisition de ces précieux clients que vous recherchez.

Côté clients, elle génère des offres plus personnalisées et un service en adéquation directe avec leurs préférences, avant et pendant leur séjour. Lorsque les clients ont l’impression d’être hébergés par quelqu’un qui les connaît et leur fournira ce dont ils ont besoin, ils sont davantage enclins à dépenser ; c’est là un autre avantage pour votre activité.

Voici une liste des atouts de la segmentation et du profilage des clients de votre hôtel :

• En comprenant les besoins du client, vous pouvez créer des formules et des offres incitatives plus attractives.
• En comprenant les besoins du client, vous pouvez offrir un meilleur service.
• En offrant un meilleur service, vous obtenez davantage d’avis positifs et cela stimule le bouche-à-oreille.
• La connaissance de votre client vous permet de prendre de meilleures décisions et de vous adapter rapidement si besoin est.
• Vous serez mieux informé·e des canaux de réservation à privilégier, à améliorer ou à supprimer.
• Les prévisions, l’établissement du budget et la vente sont grandement facilités.
• La performance de l’hôtel est renforcée, avec une amélioration du taux d’occupation et du chiffre d’affaires une fois que vous utilisez des stratégies basées sur les données client.

Comment identifier les profils des clients qui séjournent dans votre établissement

Vous devrez répondre à plusieurs questions en vue de constituer une base de connaissances sur les clients de votre hôtel et de commencer à dresser leur profil, de manière à faciliter vos décisions marketing et commerciales. Certaines réponses vous aideront également à vous faire une idée plus précise de votre hôtel.

Par exemple, qu’est-ce qui fait que les clients choisissent votre hôtel plutôt que celui de vos concurrents ? En répondant à cette question, vous comprendrez ce que recherchent vos clients dans un séjour à l’hôtel, ainsi que les principaux atouts de votre propriété.

Ces atouts peuvent être les suivants :

• Meilleur rapport qualité/prix
• Installations supérieures
• Meilleur emplacement
• Excellentes formules et offres spéciales
• Convient particulièrement aux familles et aux groupes
• Accepte les animaux de compagnie
• Caractère unique ou originalité

Plus vous découvrirez d’informations sur vos clients et les raisons qui les ont amenés à choisir votre hôtel, meilleurs seront les résultats. Bien sûr, ce n’est que l’un des facteurs à prendre en compte pour segmenter votre clientèle. Vous en trouverez bien d’autres plus bas.

Collecte des données client

• Certaines données peuvent être obtenues à partir des détails de réservation de vos clients, comme leurs informations de base, les suppléments ou les surclassements qu’ils achètent, et les demandes qu’ils effectuent.
• D’autres peuvent être recueillies en observant leur comportement durant le séjour ; par exemple, utilisent-ils le service en chambre ? Que commandent-ils ? Vont-ils au bar et au restaurant ? Passent-ils plus de temps à l’hôtel ou à l’extérieur ?
• D’autres informations pourront être obtenues en les demandant, par le biais de sondages ou d’évaluations client. N’attendez pas que le client ait quitté l’hôtel, vérifiez comment se passe son séjour pendant qu’il est sur place. Selon Airbnb, 70 % des clients laissent des avis, alors vos questions ne seront pas en vain.

Il est extrêmement important de rechercher et d’analyser les retours.

Critères de ciblage des types de clientèle pour votre hôtel

Le profilage des clients est une première étape importante pour retrouver un établissement complet et un solde bancaire positif. Si vous ne connaissez pas les profils démographiques susceptibles de voyager
vers votre destination, vous ne pouvez pas développer de stratégies efficaces ou d’offres spéciales à leur intention. Aujourd’hui, votre clientèle idéale peut être différente de celle d’il y a un an, d’autant plus que les voyageurs internationaux sont moins nombreux.

Tenez compte de cette liste non exhaustive de facteurs lorsque vous compilez des données en vue de segmenter votre clientèle :

• Qui sont-ils ? D’où viennent-ils ?
• Pourquoi voyagent-ils ? Que ce soit pour un voyage d’affaires, des vacances, un rendez-vous médical, des funérailles ou plusieurs raisons, il est important de le déterminer, pour segmenter plus précisément votre clientèle. Les vacanciers sont-ils des touristes qui dépenseront plus d’argent ou des globe-trotters avec un budget limité ? Les voyageurs d’affaires choisissent-ils eux-mêmes l’hôtel, ou les réservations sont-elles effectuées pour eux en amont ?
• Combien de temps séjournent-ils ? À quelles activités participent-ils ? Sont-ils susceptibles de devenir des clients réguliers ?
• Qu’attendent-ils de leur séjour ? Qu’est-ce qu’ils ne veulent pas ?
• Comment planifient-ils et réservent-ils leur voyage et leur hébergement ?
• Faits/caractéristiques supplémentaires : qu’est-ce qui est unique chez eux ?

Une fois que vous disposez de suffisamment d’informations, vous pouvez établir le profil de vos clients actuels afin de déterminer si un groupe dominant ou une combinaison de plusieurs profils se détache du lot. Vous pouvez également décider s’il existe d’autres segments de valeur que vous souhaitez et pensez pouvoir attirer.

Ensuite, il ne vous reste plus qu’à vous concentrer sur la meilleure façon d’attirer les segments cibles choisis. Qu’est-ce qui ne manquera pas de capter leur attention ? N’oubliez pas de télécharger notre manuel pour plus de conseils !

Exemples de segments de clientèle hôtelière

Grâce aux informations recueillies, vous pouvez créer des profils qui représentent vos segments de clients actuels et même les nouveaux segments sur lesquels vous souhaitez vous concentrer. Donnez-leur des surnoms ou utilisez des groupes prédéfinis qui correspondent aux clients de votre hôtel.

Voici quelques exemples courants, présentés plus en détail dans notre manuel :

• Aventuriers
• Amoureux du luxe
• Influenceurs/influencés sociaux
• Familles
• Génération zen
• Personnes dotées d’une conscience sociale/politique
• Voyageurs du bien-être
• Nomades numériques
• Baby-boomers
• Professionnels en entreprise
• Voyageurs en solo

Certains de ces segments généraux sont eux-mêmes divisés en sous-segments que vous pouvez approfondir. Par exemple, au lieu des voyageurs en solo, les femmes qui voyagent en solo. En établissant des sous-groupes plus précis, vous pouvez mieux cibler vos clients et proposer un meilleur service.

Engrangez des réservations et des revenus auprès du type de voyageur choisi grâce à la technologie

Chaque hôtel a besoin de deux outils technologiques essentiels à sa gestion administrative : un gestionnaire de canaux et un moteur de réservation en ligne. Ensemble, ces outils vous aideront à attirer davantage les clients que vous souhaitez, à augmenter vos revenus et vos bénéfices et à gérer plus facilement votre activité.

Channel manager
Un channel manager, ou gestionnaire de canaux, automatise et accélère une grande partie de votre travail via un modèle d’inventaire regroupé et une intégration PMS ; vous pouvez donc vous connecter à davantage d’agences de voyages en ligne sans augmenter votre charge de travail.

Votre hôtel est ainsi présenté à des millions de voyageurs de plus que ceux que vous auriez pu atteindre sans ces connexions. Ainsi, vous pouvez facilement promouvoir vos chambres sur tous les canaux sur lesquels vos segments cibles sont susceptibles de réserver, et vous aurez plus de chances d’engranger les réservations des voyageurs que vous souhaitez vraiment accueillir dans votre établissement.

Moteur de réservation en ligne
Votre moteur de réservation est l’équivalent d’un panier d’achats pour votre hôtel. Les clients peuvent choisir les chambres, les formules et les offres spéciales qu’ils souhaitent et régler leurs achats directement sur votre site web ou même sur vos pages de réseaux sociaux à l’aide d’un moteur de réservation.

Vous utiliserez votre moteur de réservation pour créer des offres attrayantes adaptées aux segments de clientèle de votre choix. Le mieux, c’est que vos réservations seront sans commission !

Segments de clientèle hôtelière : les points clés à retenir

● Il est essentiel de savoir et de comprendre exactement qui séjourne dans votre hôtel tout au long de l’année.
● Cela affinera vos stratégies marketing et facilitera l’acquisition de ces précieux clients que vous recherchez.
● Lorsque les clients ont l’impression d’être hébergés par quelqu’un qui les connaît et leur fournira ce dont ils ont besoin, ils sont davantage enclins à dépenser.
● Vous devrez répondre à plusieurs questions en vue de constituer une base de connaissances sur les clients de votre hôtel.
● Certaines données peuvent être obtenues à partir des détails de réservation de vos clients.
● Les segments généraux sont eux-mêmes divisés en sous-segments que vous pouvez approfondir.
● Chaque hôtel a besoin de deux outils technologiques essentiels à sa gestion administrative : un gestionnaire de canaux et un moteur de réservation en ligne.

Malgré les difficultés, il existe de nombreuses ressources pour vous faciliter la tâche, notamment en matière de technologie et d’applications.

Les applications hôtelières vous offrent la possibilité d’attirer et de satisfaire davantage de clients tout en assurant vos revenus.

Cet aide-mémoire classe les applications selon divers aspects :

• expérience client et communication ;
• enregistrement à l’arrivée et expériences sans contact ;
• vente incitative ;
• gestion de la réputation ;
• services de transport.

Pour l’obtenir, il vous suffit de remplir le formulaire.

La principale raison de se concentrer sur l’augmentation des ventes de chambres d’hôtel est simple : cela génère des revenus. L’augmentation des revenus vous permet de fournir le service attendu par les clients et propulse votre hôtel vers une croissance future. Avant de pouvoir proposer des forfaits supplémentaires, des excursions et des surclassements de luxe, vous devez maîtriser l’art de vendre des chambres.

Une autre raison de donner la priorité à la vente de chambres d’hôtel est de créer l’atmosphère attendue par les clients. Un hôtel presque vide peut être rebutant pour les clients. En vendant le plus de chambres possibles, vous offrez un environnement vivant et charismatique qui agrémente leur séjour.

Bien qu’offrir un séjour confortable soit un objectif clé pour tout directeur ou exploitant d’hôtel, il est essentiel de se rappeler que vous dirigez une entreprise. Cela signifie que vous devez vendre des chambres d’hôtel. Vos stratégies de vente hôtelière doivent équilibrer votre engagement envers l’expérience client avec la nécessité de réserver autant de chambres que possible à un moment donné.

Que ce soit en haute saison ou hors saison, votre objectif doit être de développer des techniques de vente en salle conçues pour augmenter la rentabilité. Voyons comment vous pouvez y parvenir.

Histoire et évolution de la gestion commerciale hôtelière

L’histoire et le développement de la gestion des ventes hôtelières constituent un voyage fascinant qui reflète l’évolution de l’industrie hôtelière elle-même. C’est une histoire d’adaptation et d’innovation, portée par les progrès technologiques, l’évolution des comportements des consommateurs et la nature dynamique de l’industrie mondiale du voyage et du tourisme.

Débuts : relations personnelles et bouche-à-oreille

Aux débuts de l’industrie hôtelière, la gestion des ventes hôtelières reposait principalement sur les relations personnelles et le bouche-à-oreille. Les hôteliers établiraient des relations avec des agents de voyages, des voyagistes et des gestionnaires de voyages d’entreprise pour générer des réservations. Les recommandations de bouche à oreille de clients satisfaits ont également été une source cruciale de nouvelles affaires.

L’essor des systèmes de distribution mondiaux (GDS)

Les années 1960 et 1970 ont vu l’avènement des systèmes de distribution mondiaux (GDS), des réseaux informatisés permettant aux agences de voyages et aux sociétés de gestion de voyages d’accéder aux inventaires et aux services des hôtels en temps réel. Cela a marqué un changement important dans la gestion des ventes hôtelières, car cela a permis aux hôtels d’atteindre un public mondial et d’augmenter considérablement l’efficacité du processus de réservation.

La révolution Internet

L’essor d’Internet dans les années 1990 et au début des années 2000 a entraîné un autre changement majeur dans la gestion des ventes hôtelières. Avec l’avènement des agences de voyages en ligne (OTA) comme Expedia et Booking.com, les hôtels ont pu toucher un public encore plus large. Cependant, cela a également conduit à une concurrence accrue et à une pression à la baisse sur les tarifs des chambres.

Réservations directes et essor de la métarecherche

En réponse au pouvoir croissant des OTA, de nombreux hôtels ont commencé à se concentrer sur les réservations directes via leurs propres sites Web. Cela a conduit au développement de moteurs de réservation sophistiqués et à l’essor de sites de métarecherche comme Kayak et Trivago, qui regroupent les tarifs de divers sites de réservation, y compris les sites Web des hôtels.

Gestion des ventes basée sur les données

La dernière tendance en matière de gestion des ventes hôtelières est l’utilisation de l’analyse des données pour orienter la prise de décision. Grâce à des outils avancés d’analyse de données, les hôteliers peuvent désormais prendre des décisions plus éclairées en matière de tarification, de distribution et de marketing. Cela leur permet d’optimiser leurs stratégies de vente, de maximiser leurs revenus et de mieux répondre aux besoins de leurs clients.

Top 13 des stratégies pour améliorer les ventes d’hôtels

Chaque hôtelier doit mettre en œuvre des stratégies de vente qui fonctionnent le mieux pour son propre marché cible ainsi que pour sa destination locale.

En fin de compte, il appartient à l’exploitant ou au gestionnaire de l’hôtel de créer une stratégie de vente d’hôtel personnalisée qui générera le plus de ventes de chambres dans sa propre propriété, mais voici 13 des meilleures stratégies de vente de chambres d’hôtel à considérer :

1. Stratégie commerciale du groupe hôtelier

Cette stratégie peut nécessiter une refonte de votre approche marketing et commerciale habituelle. L’idée est de vendre des salles et des espaces de réunion à des groupes corporatifs ; il est important que vous puissiez proposer un accord pour les deux.

Réaliser ce type de ventes nécessite de l’innovation, mais cela peut être très bénéfique pour la fidélisation des affaires si vous le faites. Le moyen le plus rentable de sécuriser les réservations de groupe consiste à se connecter directement aux planificateurs.

Vous pouvez répertorier votre propriété sur les marchés de sites où les planificateurs peuvent consulter des plans d’étage, des photos et des différenciateurs uniques. Il est également important de segmenter votre public cible afin que vous puissiez faire des offres attrayantes au type de groupes approprié pour votre propriété.

2. Stratégie de vente hôtelière directe

Avec cette stratégie commerciale, la priorité est de gagner réservations directes en ligne auprès du plus grand nombre d’invités possible. Les réservations directes sont les réservations les plus avantageuses pour les hôteliers car ce sont ces réservations qui génèrent le plus de revenus.

Il n’y a aucun agent ou autre partenaire de distribution qui doit recevoir une commission lorsqu’un invité réserve directement en ligne.

Afin de mettre en œuvre une stratégie de réservation directe, les hôteliers doivent investir dans un système de réservation en ligne qui se synchronise avec leur existant site web et Système de gestion immobilière. Les hôteliers devraient également donner la priorité à leur stratégie de médias sociaux lorsqu’ils se concentrent sur l’augmentation des réservations directes.

3. Stratégie commerciale de marketing de destination

Ce type de stratégie commerciale nécessite qu’un hôtelier travaille avec d’autres professionnels du tourisme dans sa destination pour promouvoir la région dans son ensemble.

Grâce à une campagne de marketing de destination, les entreprises locales s’associent pour cibler les marchés touristiques récepteurs les plus puissants et générer davantage de trafic vers la zone en général.

4. Stratégie de vente promotionnelle croisée

Avec cette stratégie commerciale, les directeurs d’hôtel doivent identifier et évaluer les différents grands événements qui auront lieu dans la région tout au long de l’année civile.

Ensuite, l’hôtelier doit proposer une promotion qui peut coïncider avec l’événement, lui permettant ainsi d’obtenir un afflux de réservations qu’il n’aurait peut-être pas eu autrement.

Les opportunités idéales pour une stratégie de vente promotionnelle croisée incluent une conférence industrielle à venir, un concert ou un événement sportif majeur.

5. Programme de fidélité et stratégie commerciale de récompenses clients

De nos jours, de nombreux voyageurs, en particulier la puissante génération du millénaire, apprécient la possibilité de gagner des récompenses auprès des entreprises avec lesquelles ils font affaire. Les hôtels, en particulier, connaissent un grand succès grâce aux programmes de récompenses.

Dans une stratégie de vente de récompenses pour les clients, le gestionnaire ou l’opérateur doit développer un système qui récompense les clients qui séjournent fréquemment, qui achètent des surclassements et qui parrainent des amis et des membres de leur famille.

Une stratégie de vente de récompenses génère souvent des réservations répétées, particulièrement lucratives pour les hôteliers.

6. Stratégie commerciale de gestion des revenus

Ce type de stratégie commerciale vise à maximiser le nombre de chambres réservées à tout moment de l’année, quel que soit le trafic typique à ce moment précis.

En règle générale, un plan de gestion des revenus oblige les hôteliers à baisser les tarifs des chambres pendant la basse saison afin d’encourager les réservations, tout en augmentant les tarifs pendant les périodes de forte affluence.

Pendant ces périodes, les clients seront prêts à payer des tarifs plus élevés pour obtenir une chambre, il vaut donc la peine d’augmenter les tarifs pour générer plus de revenus par chambre disponible.

7. Optimisation OTA

Les agences de voyages en ligne (OTA) telles que Booking.com, Expedia et Agoda sont des plateformes puissantes qui peuvent augmenter considérablement la visibilité de votre hôtel et atteindre un public mondial. Cependant, pour maximiser les avantages des OTA, il est crucial d’optimiser vos annonces. Cela inclut la fourniture de photos de haute qualité, de descriptions détaillées et attrayantes et d’informations à jour sur les équipements et services de votre hôtel. De plus, une gestion efficace de vos tarifs et de vos disponibilités peut vous aider à améliorer votre classement dans les résultats de recherche OTA, rendant ainsi votre hôtel plus visible pour les clients potentiels.

N’oubliez pas que même si les OTA facturent une commission, elles peuvent générer un volume important de réservations, ce qui en fait un élément important d’une stratégie de vente hôtelière équilibrée.

8. Tirez parti des avis en ligne

Une réputation en ligne positive peut augmenter considérablement les réservations et les revenus de votre hôtel. Encouragez vos clients à laisser des avis sur des plateformes populaires telles que TripAdvisor, Google et OTA. Répondez aux avis de manière rapide et professionnelle, en montrant votre appréciation pour les commentaires positifs et en résolvant tout problème soulevé dans les avis négatifs. Cela contribue non seulement à améliorer la réputation en ligne de votre hôtel, mais démontre également votre engagement envers la satisfaction des clients.

De plus, la présentation d’avis positifs sur votre site Web peut contribuer à générer des réservations directes. N’oubliez pas qu’une solide réputation en ligne est un outil de vente puissant dans le secteur hôtelier.

9. Vente incitative

La vente incitative est le processus de vente d’une version plus chère du service ou du produit que votre client achète. Les méthodes que vous utilisez pour vendre vos produits doivent être traitées avec une certaine délicatesse.

Le timing, le ton et la régularité avec lesquels vous effectuez des ventes incitatives sont la clé du succès de vos efforts. Vous ne voulez pas avoir l’air insistant, alors considérez cela comme un exercice de sensibilisation plutôt que comme un argumentaire de vente. Assurez-vous que les invités connaissent les options qui s’offrent à eux, mais laissez-les susciter tout intérêt supplémentaire.

10. Re-commercialisation

Le remarketing vous permet de toucher les clients potentiels qui ont visité votre site sans finaliser leur réservation. De nombreux voyageurs visiteront une variété de sites Web différents pour explorer leurs options pendant la phase de recherche de leur parcours de réservation en ligne.

Grâce aux stratégies de remarketing, vous pouvez accéder à nouveau à ces clients à différents moments de leur expérience de réservation en ligne et leur rappeler de visiter à nouveau votre site pour réserver avec vous.

11. Incitations ou ventes croisées

La vente croisée est le processus de vente d’un produit ou d’un service supplémentaire pour compléter le produit ou le service que votre client achète.

Offrir des incitations sous la forme de produits ou de services supplémentaires pourrait bien inciter votre client à confirmer une réservation. Pensez à des éléments à valeur ajoutée comme un massage gratuit ou une visite locale.

12. Construire des partenariats locaux

À moins que votre hôtel ne soit situé dans une destination éloignée ou isolée, il devrait exister de nombreuses autres entreprises et attractions avec lesquelles vous pouvez former un partenariat mutuellement avantageux.

La co-promotion avec des restaurants, des magasins spécialisés comme la location de skis, des entreprises d’aventure, des parcs à thème ou des musées peut contribuer à un marketing simple et efficace.

Et ces types de partenariats peuvent fonctionner quelle que soit la manière dont le client planifie son voyage – qu’il s’agisse de réserver d’abord un hébergement ou de créer son itinéraire avant de chercher un hôtel.

13. Facilitez la réservation sur votre site Web

L’importance d’une bonne expérience sur le site Web pour les voyageurs ne peut être surestimée. Rien ne drainera leur enthousiasme plus rapidement qu’un site Web lent, déroutant ou alambiqué.

Assurez-vous que le vôtre est propre, intuitif, adapté aux appareils mobiles et qu’il comporte des boutons d’action clairs tels que « Réserver maintenant » sur lesquels les invités potentiels peuvent cliquer. Lorsque les réservations directes sont si précieuses, votre site Web doit être une priorité.

“Depuis les 5 dernières années d’utilisation de SiteMinder, nous avons enregistré une augmentation de 44 % de nos revenus. Investissez dans SiteMinder ; c’est le meilleur du marché, offrant tout ce que vous souhaitez à un prix avantageux.”

Erica Tedesco,

Expert Partner

Chalet Hôtel ALP’AZUR

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Vente et marketing hôtelier

Les ventes et le marketing vont de pair– les ventes doivent être permises par un bon marketing pour être efficaces. Par principe de base, vous ne devez pas commercialiser quelque chose que les ventes ne peuvent pas offrir, sinon vous risqueriez des commentaires négatifs des clients. Il existe tellement de moyens de commercialiser et de vendre votre hôtel que si vous le faites correctement, les réservations ne devraient jamais être un problème.

Dans l’industrie hôtelière, le marketing dépend de la manière dont vous faites connaître votre établissement aux voyageurs et vos tactiques de vente détermineront la manière dont vous les inciterez à réserver un séjour dans votre établissement.

Votre marketing doit en grande partie s’articuler autour de :

• Diffuser un message de marque
• Adopter une voix unique
• Prise de contact avec vos principaux marchés cibles
• Être actif sur les réseaux sociaux pour créer une audience
• Avoir une stratégie d’email marketing
• Utiliser une stratégie d’optimisation des moteurs de recherche
• Être adapté aux mobiles

Les éléments qui peuvent vraiment aider à stimuler les ventes incluent :

• Vidéos
• Des publicités visuelles étonnantes
• Copie bien conçue
• Commentaires célébrés
• Contenu généré par les utilisateurs (piloté par des expériences exceptionnelles)
• Des offres riches en valeur
• Points de vente uniques

Vous disposez d’une grande liberté en matière de vente, et cela peut être passionnant. Essentiellement, vous pouvez dire à vos invités potentiels à quel point votre propriété est formidable et à quel point ils s’amuseront en profitant de votre hospitalité.

Vendre vos chambres d’hôtel devrait avoir pour objectif de créer de l’énergie et de susciter l’anticipation chez le voyageur – il doit croire que ne pas séjourner dans votre hôtel serait une occasion manquée de contribuer à rendre son voyage parfait.

Idées de vente d’hôtel

Ce n’est jamais une bonne idée de mettre tous ses œufs dans le même panier, quelle que soit la situation. Vendre votre hôtel ne fait pas exception. Vous devez avoir beaucoup d’idées pour pouvoir réorienter votre attention lorsque quelque chose ne fonctionne pas.

Différentes méthodes de vente s’appliqueront à différents marchés et données démographiques – vous vendriez certainement de la même manière à une famille qu’à un couple. La bonne nouvelle est qu’il existe des idées de vente d’hôtels pour couvrir toutes les bases.

Jetez un œil à cette liste pour lancer votre réflexion :

• Permettez aux gens de faire des visites virtuelles de votre hôtel
• Utiliser du contenu frais et intéressant pour répondre aux questions des voyageurs
• Gardez votre site Web à jour avec les événements locaux
• Discutez avec vos abonnés sur les réseaux sociaux
• Lien avec des entreprises locales pour créer des partenariats lucratifs
• Permettez aux invités de vendre davantage pour vous grâce aux avis et au contenu généré par les utilisateurs
• Entrez dans les coulisses pour humaniser votre marque
• Connectez-vous avec des influenceurs

Essayer quelque chose de nouveau en vaut toujours la peine ; si cela ne fonctionne pas, vous n’avez rien perdu et c’est peut-être ce dont vous avez besoin pour booster les ventes de votre hôtel.

Idées créatives de vente d’hôtels

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise idée avant d’avoir vu les résultats. Faire preuve de créativité signifie que vous devez expérimenter et prendre des mesures que vous n’avez jamais prises auparavant. Jetez un œil aux méthodes traditionnelles et réfléchissez à la façon dont vous pouvez sortir des sentiers battus.

Par exemple, vendre des invités dans la région est très courant et très logique. Mais que se passerait-il si vous alliez plus loin et donniez à vos clients encore plus de raisons d’explorer et de profiter de leur environnement – ​​tout comme Palomar San Diego l’a fait en 2012.

Leur initiative était un concours de chasse au trésor qui envoyait les invités et les habitants dans une aventure à l’échelle de la ville via une application de réseau social appelée « Chasse au trésor avec des amis ». L’idée était de #vivrecommeunlocal.

Cela aurait pu être un échec total, mais en réalité, cela a généré une grande couverture médiatique pour l’hôtel et a ajouté un nouveau sentiment de plaisir aux voyageurs, tout en leur offrant effectivement une visite guidée de la ville.

Il existe de nombreuses façons de renverser les offres de vente traditionnelles, simplement en prenant ce qui existe déjà et en allant plus loin ou en modifiant les ingrédients pour créer quelque chose que les voyageurs n’ont jamais entendu ou vu auparavant.

Idée de vente promotionnelle d’hôtel

Les promotions sont excellentes car vous pouvez être très flexible et ciblé dans ce que vous proposez, et elles attireront souvent l’attention des voyageurs effectuant des recherches en ligne.

C’est là qu’il peut s’avérer utile de déterminer ce à quoi les clients peuvent s’attendre, comme les promotions autour des saisons, des thèmes, des événements, des réservations directes ou des partenariats.

1. Promotions saisonnières

La plupart des destinations connaissent une basse saison, où le tourisme n’est pas aussi actif que le reste de l’année. Cependant, avec les bonnes affaires, votre hôtel n’a pas à souffrir de chambres et de couloirs vides.

Essayez d’intégrer des réductions avec des promotions accrocheuses telles que « Escapades d’été » et « Retraites d’hiver » et rappelez aux voyageurs à quel point votre destination est belle et à quel point ils peuvent voir quand il y a moins de monde.

2. Promotions thématiques

Celles-ci seront accrocheuses et très pertinentes pour les voyageurs souhaitant réserver un séjour dans la région.

Par exemple, vous pouvez proposer des promotions autour des lunes de miel ou des anniversaires si vous êtes dans un lieu romantique, des offres d’aventure si vous êtes en dehors des grandes villes ou des expériences de détente ultimes si vous êtes un hôtel côtier. Faire appel à différents modes de vie ou configurations familiales est toujours une bonne idée.

3. Promotions basées sur des événements

Il est tout à fait logique de capitaliser sur les événements et de les inclure dans vos promotions. Les gens effectuent déjà des recherches sur ces événements, donc si votre hôtel a conclu un accord avec eux, la notoriété de votre hôtel devrait augmenter en même temps que le trafic sur le site.

Ces événements peuvent inclure des festivals de musique ou d’art, des événements de Pâques ou de Noël, des cirques, des marchés ambulants, des événements sportifs, etc. Avec une réservation, vous pouvez proposer des billets à prix réduit, adapter l’expérience hôtelière en fonction des événements, créer des tarifs spéciaux.

4. Promotions de réservation directe

En plaçant des promotions exclusives dans votre moteur de réservation sur votre site Web, vous inciterez les voyageurs à réserver directement plutôt que via une OTA. Cela aidera également à faire de votre site Web d’hôtel votre canal de distribution le plus important et à augmenter vos bénéfices en éliminant les frais de commission OTA.

L’incitation peut être une réduction, ou il peut également s’agir d’un extra supplémentaire tel qu’une bouteille de vin, un ticket de restaurant ou des cartes cadeaux d’agrément.

5. Promotions de partenariat

La combinaison avec d’autres entreprises réduira les coûts de promotion et de marketing et vous offrira une couverture plus large, à condition que votre partenaire respecte sa part du marché. Cela peut également vous donner accès à un nouveau marché et créer une activité continue.

Les partenariats communs incluent ceux avec des parcs à thème, des restaurants, des cinémas, des musées, des arènes sportives, des guides d’aventure et des guides touristiques.

C’est une chose de créer vos promotions, mais n’oubliez pas que vous avez besoin que les gens les voient. Faites toujours de la publicité sur vos réseaux sociaux et assurez-vous que votre optimisation pour les moteurs de recherche est solide.

6. Promotions uniquement sur mobile

D’une année sur l’autre, presque toutes les statistiques indiquent une recrudescence de l’utilisation du mobile sur les sites Web d’hôtels, de voyages et de réservation, les chiffres projetés étant encore plus importants.

Aussi vite que la réservation en ligne a dépassé les méthodes plus traditionnelles et obsolètes, le mobile commence à usurper le bureau. La mise en œuvre de stratégies mobiles intelligentes et efficaces améliorera l’expérience client et maintiendra la compétitivité de votre hôtel dans un secteur qui ne cesse d’innover.

Tout d’abord, vous aurez besoin d’un site Web optimisé pour les mobiles, qui attirera du trafic et restera aussi convivial qu’un navigateur de bureau. Deuxièmement, votre moteur de réservation doit pouvoir proposer des promotions avec des tarifs restreints aux appareils mobiles uniquement, tout en conservant un processus de réservation simple en deux étapes.

Idées de vente de chambres d’hôtel packagées

Les forfaits hôteliers sont un élément essentiel de toute stratégie de marketing et de vente hôtelière, et également quelque chose que les clients s’attendent à ce qu’on leur propose.

L’impact de ces forfaits sur la génération de réservations supplémentaires ou l’augmentation des revenus dépendra de trois facteurs clés :

• Que vends tu
• Comment tu le vends
• Quand tu le vends

Les clients n’achèteront pas un forfait simplement parce que vous leur dites que c’est une bonne affaire. Vous devez leur offrir un bon rapport qualité-prix et quelque chose qui les passionnera ou les intéressera personnellement.

Les forfaits peuvent s’appliquer aussi bien aux voyageurs d’agrément qu’aux voyageurs d’affaires, respectivement pour le plaisir et la commodité, et votre hôtel ne peut que bénéficier de la vente de forfaits, car les clients qui achètent des forfaits sont moins susceptibles d’annuler leur réservation.

Idéalement, vous souhaitez un forfait qui plaira à tous les invités, mais en même temps, si vous en avez trop, cela diluera l’impact. Trois bons forfaits valent mieux que dix médiocres.

Voici cinq conseils lors de la création de vos forfaits hôteliers :

1. Faites appel à d’autres entreprises pour enrichir vos forfaits

Combiner vos services avec ceux d’une autre attraction touristique de la région est un moyen infaillible d’ajouter de la valeur à vos forfaits. Cela vous donne également une grande flexibilité sur ce que vous pouvez offrir à vos invités. Les billets pour les zoos, les visites guidées, les parcs à thème et les musées sont toujours populaires, tout comme les tickets restaurant.

Même les concerts ou les événements ponctuels peuvent être exploités sous forme de forfaits à court terme. De cette façon, vous pouvez accueillir de nombreux invités différents, ceux intéressés par l’aventure et ceux plus passionnés par le shopping ou la gastronomie.

2. Promouvoir un guichet unique

Les voyageurs avisés examineront vos forfaits et se demanderont exactement quel type d’offre ils obtiennent. À moins que vous et votre partenaire commercial n’acceptiez d’offrir des prix réduits, il est probable que le prix combiné d’une chambre et d’un voyage organisé sera similaire à celui des composants achetés séparément.

C’est pourquoi vous devez promouvoir la commodité et la qualité de ce que vous proposez, plutôt que d’en augmenter le prix.

3. Soyez créatif dans vos choix

Les invités pourraient s’ennuyer s’ils voient encore un autre forfait « romantique ». Essayez d’incorporer du contenu plus intéressant dans vos packages et leurs noms.

Par exemple, un forfait « bucket list » peut inclure une sélection de pass ou de réductions sur les incontournables absolus de la région. Ce sera une option intéressante pour les invités, car il est probable qu’ils soient déjà intéressés par la visite de ces monuments.

Pour les voyageurs d’affaires, concentrez-vous toujours sur la commodité, comme un forfait livrant le petit-déjeuner dans leur chambre, un nettoyage à sec gratuit et des services de transport.

4. Utilisez votre propre propriété pour ajouter de la valeur

Alors que la plupart des forfaits incluent une chambre et un certain type d’activité externe, vous pouvez rendre vos forfaits encore plus attrayants en ajoutant votre propre service à l’ensemble, comme des soins de spa ou un onglet bar.

Les clients voudront profiter de vos commodités et ils seront plus susceptibles de payer pour le faire si cela est inclus dans un forfait.

5. Répondre aux marchés spécialisés

N’ignorez jamais les familles. Ce sont souvent les enfants qui vous intéressent le plus, car les parents recherchent des activités qui les occuperont. Le même principe s’applique si vous êtes un hôtel acceptant les animaux de compagnie.

Vous devez également penser aux invités handicapés et aux personnes exerçant des professions spécifiques à qui vous pouvez offrir des forfaits personnalisés.

N’oubliez pas de promouvoir tous les nouveaux packages que vous créez, qu’ils soient à long terme ou ponctuels. Utilisez Facebook, Twitter, Instagram et votre courrier électronique pour générer des affaires. Envoyez toute information à votre office de tourisme local afin qu’il puisse faire de même.

Une autre chose à considérer est ce que vous souhaitez réaliser avec vos packages. Parfois, ils peuvent créer une grande notoriété de marque, même s’ils n’attirent pas directement beaucoup d’affaires. Par exemple, j’ai entendu parler de cette offre étrange d’un hôtel en Californie.

Pour le voyageur moyen, vous et vos concurrents apparaîtrez souvent très semblables. C’est pourquoi vous devez présenter une offre qui fait pencher la balance et convainc un voyageur indécis que votre hôtel est le meilleur pour lui. Les forfaits et les extras sont un moyen simple mais extrêmement efficace d’y parvenir, à condition que vous adoptiez la bonne approche.

Regardez la vidéo ci-dessous pour voir comment votre hôtel crée les forfaits que vos clients souhaitent :

Plan d’action commercial hôtelier

La mise en œuvre d’une stratégie commerciale réussie nécessite que vous ayez une stratégie de distribution efficace. Les hôteliers doivent réseauter avec des professionnels du secteur ainsi qu’avec des agents pour vendre leurs chambres au nombre maximum de personnes dans divers segments de marché cibles.

Les agents courants inclus dans toute stratégie de distribution comprennent les agents de voyages au détail, les centres d’information touristique, les entreprises locales, les agents de voyages en ligne et les organisations de marketing de destination.

Les exploitants et gestionnaires d’hôtels doivent reconnaître que leur réseau de distribution est une entité fluide et vivante, et ils doivent constamment rechercher des moyens nouveaux et innovants pour atteindre de nouveaux agents et distributeurs.

En plus d’étendre et de développer un réseau de distribution diversifié, les hôteliers doivent être capables de distribuer efficacement leurs chambres à tous leurs agents en temps réel. La seule façon d’y parvenir est de s’associer à un gestionnaire de canaux qui se connecte à votre système de gestion immobilière.

Avec un gestionnaire de canaux, les hôteliers peuvent fournir leur disponibilité en direct à chaque agent de distribution dont ils disposent, quel que soit leur emplacement ou leur fuseau horaire. Cela leur permet de vendre autant de chambres que possible, y compris en garantissant ces précieuses réservations de dernière minute.

Cela réduit également considérablement le risque de surréservation de chambres dans l’établissement, en particulier pendant les périodes de forte affluence. Un Channel Manager est nécessaire pour mettre en œuvre toute stratégie de vente qu’un gestionnaire souhaite employer dans sa propriété individuelle.

Outils de vente hôtelière

Vos outils de vente hôtelière incluent tout ce qui vous permet d’amener un client dans votre hôtel. Cela peut concerner vos comptes de réseaux sociaux, vos campagnes de marketing par courriel, le téléphone de votre réception, les commentaires de vos clients ou les solutions technologiques back-end de votre hôtel.

Cependant, lorsque vous considérez les outils comme des objets ou des logiciels fonctionnels, vous pouvez les considérer pour vous aider à éclairer votre stratégie de vente :

• Réseaux sociaux
• Outils d’analyse tels que Google
• Outils d’enquête
• Agents de voyages en ligne
• Outils de gestion immobilière
• Moteurs de réservation
• Gestionnaires de canaux
• Constructeurs de sites Web

L’identification et l’utilisation des bons outils dépendront de votre propriété et des invités que vous souhaitez attirer, mais pour la plupart, toutes les propriétés ont besoin des mêmes outils. La différence réside dans la manière dont vous les utilisez.

Les données sont extrêmement importantes, c’est pourquoi l’utilisation d’outils capables de vous offrir des fonctions de reporting détaillées est une étape importante à franchir. Avec suffisamment de données à votre disposition, vous pouvez prendre des décisions éclairées sur la façon dont vous vendez, gagnant ainsi un avantage sur tous les concurrents qui suivent une approche « à l’emporte-pièce ».

De toute évidence, vous devez être intelligent dans la façon dont vous utilisez le budget de votre hôtel et rechercher des outils qui vous faciliteront la vie tout en contribuant à générer plus de revenus pour l’entreprise.

Logiciel de vente hôtelière

Quand on pense logiciel de vente dans un contexte hôtelier, il vaut mieux penser logiciel de distribution. Trois éléments technologiques clés qui pourraient vous aider en tant que gestionnaire de canaux, moteur de réservation en ligne, et constructeur de sites Web.

Bien qu’ils ne soient pas strictement considérés comme des logiciels de vente, ils sont la clé pour générer des ventes et des revenus dans le secteur hôtelier.

1. Gestionnaire de chaînes

C’est l’un de vos plus grands alliés lors de la répartition de vos pièces car c’est un outil qui gère tous les différents agents de voyages en ligne(OTA) via lesquelles vous vendez vos chambres, comme Booking.com, Expedia ou Airbnb.

Le principal principe de fonctionnement est appelé « inventaire mutualisé », ce qui signifie que les mises à jour des tarifs et de la disponibilité sont effectuées automatiquement sur tous les canaux connectés, à tout moment et en tout lieu où une réservation est effectuée.

Permettre un moyen plus efficace de promouvoir vos chambres créera naturellement une augmentation des ventes. Lisez notre guide sur les gestionnaires de canaux pour en savoir plus.

2. Moteur de réservation

Un moteur de réservation en ligne est devenu incontournable, notamment avec l’essor des réseaux sociaux. Créer une expérience sans friction pour les clients lorsqu’ils réservent directement augmentera votre conversion et améliorera vos résultats de vente. Lisez notre guide sur les moteurs de réservation pour en savoir plus.

3. Créateur de site Web

Cela vous évite d’avoir à embaucher un concepteur de sites Web. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser ce logiciel pour créer un beau site Web optimisé pour les moteurs de recherche et convertissant les invités en quelques minutes.

Il vous suffit de fournir votre contenu et de choisir parmi un certain nombre de modèles disponibles. Votre site Web est un argument de vente majeur pour les voyageurs : il est impératif de les convaincre avec une première impression étonnante.

Avec la bonne technologie en place, vous serez en mesure de mettre en œuvre facilement et efficacement vos stratégies de vente de chambres d’hôtel. Pour en savoir plus sur ces outils de vente hôtelière et savoir s’ils constituent le bon choix pour votre propriété hôtelière, découvrez leur fonctionnement dans une démo vidéo.

Avantages des stratégies de vente hôtelières

Lorsque vous vendez des chambres d’hôtel, vous faites bien plus que simplement attirer un autre client à la porte de votre propriété. Vous êtes en mesure d’améliorer votre activité hôtelière dans sa globalité.

Voici quelques-uns des avantages que vous réaliserez lorsque vous utiliserez des stratégies de vente de chambres d’hôtel conçues pour augmenter les ventes de chambres d’hôtel :

• Vous générerez plus de revenus de manière constante tout au long de l’année. Une stratégie de vente hôtelière efficace vous permet de gagner autant de revenus que possible, quels que soient les flux et reflux saisonniers de l’industrie touristique.
• Vous pourrez apporter des améliorations à votre propriété. À mesure que vous commencez à générer plus de revenus grâce à vos réservations, vous pouvez apporter des améliorations qui généreront du buzz autour de votre marque et continueront à vendre plus de chambres.
• Vous pourrez aller au-delà des stratégies de vente standard et commencer à créer des forfaits qui augmentent les revenus que vous générez par invité. Une fois que vos ventes augmentent régulièrement, vous pouvez commencer à élargir votre offre. Les forfaits romantiques, les forfaits aventure et les surclassements de luxe vous permettent de vendre plus de chambres tout en augmentant les revenus que vous gagnez par réservation.