I grossisti di viaggi sono aziende B2B che acquistano in blocco l’inventario delle camere d’albergo a una tariffa scontata e lo vendono a OTA, agenti di viaggio, tour operator, compagnie aeree e altri venditori di viaggi o alloggi.

Conosciuti anche come banche dei letti, i grossisti sono un “intermediario” che si siede tra gli agenti di viaggio e i fornitori di viaggi (in questo caso il tuo hotel). Non venderanno mai le tue stanze direttamente ai viaggiatori.

Ogni grossista avrà un prezzo unico per consentire agli operatori di partecipare ai propri programmi e spesso grossisti diversi venderanno in modi diversi. Ad esempio, alcuni potrebbero vendere solo camere mentre altri si occuperebbero di pacchetti. Alcuni sono addirittura limitati a tipi di proprietà o mercati specifici.

Nonostante sia un’entità polarizzante all’interno del settore, la nuova narrativa sui grossisti potrebbe rappresentare un’opportunità per la tua attività. Diamo uno sguardo più da vicino.

Perché è importante discutere dei grossisti alberghieri?

I grossisti alberghieri possono rappresentare una parte vitale della strategia di distribuzione del tuo hotel, se utilizzati in modo strategico. Offrono l’opportunità di accedere a una gamma più diversificata e unica di ospiti. Una strategia di distribuzione alberghiera ottimale prevede sempre un sano mix di prenotazioni dirette e di terze parti, con un’ampia varietà di potenziali flussi di entrate.

I grossisti, tuttavia, sollevano molti dibattiti e sono stati un punto di contesa nel settore alberghiero a causa dei potenziali svantaggi frustranti per i gestori di proprietà e entrate. Si è arrivati ​​al punto in cui gli albergatori sono stati estremamente cauti nel coinvolgerli.

Ma l’arrivo del COVID-19 ha enfatizzato la necessità di diversificazione e strategie aziendali guidate dalla tecnologia. Ha anche accelerato la necessità di agilità, con le motivazioni, i comportamenti e le preferenze dei viaggiatori che cambiano indefinitamente.

Con la diversificazione di nuovo così in cima all’agenda, i grossisti rappresentano una porta che viene riaperta.

Il tuo hotel dovrebbe prendere in considerazione l’utilizzo di una sponda letto?

Per alcuni hotel, come grandi gruppi e catene, le banche dei letti possono essere estremamente utili se dispongono di un accordo vantaggioso e di un’adeguata tecnologia di distribuzione.

Gli attuali consigli per gli albergatori del settore includono:

• Per iniziare a considerare i dati demografici di nicchia e i profili degli ospiti
• Raddoppiare il miglioramento delle reti di distribuzione
• Crea una presenza online che espande il potenziale di prenotazione

Oltre a ciò, l’opinione prevalente che emerge dopo la pandemia è che i grossisti stiano adottando pratiche più responsabili, con maggiore trasparenza e meno frammentazione delle tariffe di acquisto.

Una tendenza del mercato verso le prenotazioni last minute significa anche che gli hotel devono essere più flessibili nel modo in cui riempiono i propri letti, consentendo alle banche dei letti come Hotelbeds di adottare un approccio più granulare alle loro partnership.

Questo, unito alla capacità di gestire dinamicamente le tariffe negoziate con piattaforme di commercio alberghiero come SiteMinder, rende i grossisti una proposta molto reale per gli albergatori che desiderano ottimizzare il proprio business.

Un importante punto vendita di notizie di viaggio ha segnalato che le camere vendute dagli hotel attraverso le banche dei letti supereranno i 50 miliardi di dollari in futuro, ora che il mercato all’ingrosso viene ripulito con l’aiuto di soluzioni tecnologiche avanzate.

Considerando che la pandemia ha creato una base di clienti che favorisce le prenotazioni di viaggi last minute, c’è un urgente bisogno che gli albergatori abbandonino l’attività di distribuzione manuale B2B se vogliono tenere il passo.

A ciò si aggiunge la protezione del viaggiatore che deriva dalla prenotazione di pacchetti vacanza, che aumenta le prenotazioni tramite i canali di vendita tradizionali e rende i grossisti ancora una volta una proposta interessante.

Pro e contro dei grossisti di camere d’albergo

Sebbene i grossisti di camere d’albergo siano certamente un metodo di distribuzione valido da considerare, ci sono ancora una serie di pro e contro che il tuo hotel dovrebbe valutare prima di procedere.

Diamo un’occhiata.

Pro dei grossisti di camere d’albergo

• Con i grossisti che vendono ad agenti di viaggio online e ad agenti al dettaglio, nulla viene lasciato di intentato nella missione di portare la tua proprietà davanti al maggior numero di occhi possibile.
• Molti grossisti sono specializzati nel fornire accesso a una vasta gamma di mercati che non potresti mai raggiungere direttamente e lavorare con loro diventa quasi una forma gratuita di marketing per la tua proprietà.
• Il vantaggio di poter prevedere in modo più accurato i modelli di occupazione quando si ha un contratto con un grossista e si può essere certi di generare sempre un volume di affari specifico e di essere pagati in anticipo.

Contro dei grossisti di camere d’albergo

• Anche se i grossisti hanno le migliori intenzioni, non c’è molto che possano fare per controllare cosa fanno le OTA o altre parti una volta che il prodotto è stato venduto.
• Richiedendo tariffe nette basse (o commissioni elevate) i grossisti riducono la redditività
• I prezzi dei grossisti possono rimanere statici per lunghi periodi di tempo, limitando la redditività dell’hotel
• Contratti multipli tra hotel e grossista e tra grossista e altri distributori si traducono in disparità di tariffe
• Le tariffe che dovrebbero essere “pacchettizzate” a volte finiscono per essere “disaggregate” e vendute a una tariffa fortemente scontata, sottoquotando l’hotel.

Elenco dei grossisti di viaggi

Un elenco di grossisti di viaggi o banche di letti comuni che potresti visualizzare include:

• Abreu in linea
• Comodo letto
• Bonotel
• GRNconnect
• Letti d’albergo
• HPro Viaggi (HotelsPro)
• Tour Jumbo
• Borsa del turismo
• Travco
• WebLetti

Ma non mancano i grossisti a disposizione degli albergatori. Oltre 100 connessi solamente tramite l’integrazione di SiteMinder.

Chi sono i maggiori grossisti alberghieri?

HPro Travel, precedentemente HotelsPro, afferma di lavorare con un milione di hotel, rendendolo il più grande grossista alberghiero sul mercato. Vanta inoltre che queste proprietà si estendono su 70.000 destinazioni, 15.000 città e 205 paesi.

Hotelbeds è un’altra grande banca di letti, che opera in 185 paesi e offre una vasta gamma di tipologie di proprietà, tra cui hotel, resort, boutique, ostelli, appartamenti, ville, B&B e altro ancora.

Un terzo “gigante” sarebbe WebBeds, che si dice abbia quasi 400.000 hotel collegati in 14.000 destinazioni e lavori a stretto contatto sia con hotel indipendenti che con catene alberghiere.

Come gestire i contratti di vendita all’ingrosso del tuo hotel

Alcune delle migliori pratiche che puoi adottare nella gestione dei tuoi contratti di vendita all’ingrosso includono:

1. Pianificazione, ricerca e sperimentazione

È importante che tu sappia cosa vuoi ottenere poiché ogni grossista può avere punti di forza diversi o essere in sintonia con mercati e tipi di ospiti diversi. Una volta che hai un piano, scegli alcuni partner probabili e, se possibile, intraprendi un periodo di prova per vedere se varrà la pena un accordo a lungo termine.

1. Gestisci costantemente

Per evitare difficili violazioni della parità, come quando si modificano drasticamente le tariffe, è importante trattare i grossisti come veri partner di distribuzione e gestire costantemente l’accordo.

1. Analizza regolarmente

Se riesci a identificare quando e dove si verificano le violazioni contrattuali, puoi decidere meglio quali modifiche dovranno essere apportate ai tuoi accordi in futuro o se desideri mantenere la relazione.

1. Cerca menti simili

Se la tua filosofia di albergatore è fortemente basata sull’aspetto dell’ospitalità e sul servizio alle persone della migliore esperienza, dovresti cercare di trovare partner che abbiano la stessa idea. Come sappiamo, alcune parti sono più interessate a garantire le vendite che a prendersi cura delle persone; quindi, scegli attentamente quando stipuli accordi di vendita all’ingrosso.

1. Sii in prima linea

Gli accordi tariffari dinamici contribuiranno notevolmente a ridurre la disparità e a darti un maggiore controllo. Quindi dovresti restringere l’elenco dei partner all’ingrosso disposti ad accettare i tuoi termini. È fondamentale poter adattare le tariffe in base alla domanda e all’offerta in tutte le strategie di distribuzione.

Se disponi delle risorse da dedicare interamente alla gestione degli accordi all’ingrosso, come ad esempio un IHG, allora è sicuramente vantaggioso farlo. In caso contrario, cerca e condividi quante più informazioni possibili. Gli albergatori possono imparare molto dalle esperienze vissute e dai loro colleghi. Il settore è enorme e la comunità alberghiera di solito riesce a superare le sfide attraverso la collaborazione e le partnership intelligenti.

I servizi possono essere di varie tipologie, forme e portate. La tipologia dei servizi più adatta alla tua struttura dipende dalla demografia di ospiti a cui punti, dalle richieste dei clienti, dal tuo budget e dalla concorrenza all’interno del mercato locale.

In questo articolo ti illustreremo come gestire i servizi e come usarli a tuo vantaggio per migliorare l’esperienza dei clienti.

Perché i servizi sono così importanti?

I servizi di una struttura possono fare la differenza per il soggiorno di un ospite ed essere il motivo che spinge a lasciare una recensione positiva o addirittura decidere di effettuare una prenotazione.

I servizi possono essere l’elemento che ti contraddistingue dalla concorrenza e un mezzo per offrire esperienze indimenticabili.

Con questi presupposti, è importante scegliere bene i servizi da fornire nelle camere e nella struttura, determinarne il costo, decidere se classificarli come servizi extra o esclusivi oppure offrirli gratuitamente come servizi essenziali.

Ricorda:

• L’offerta dei servizi può essere molto ampia: dalla semplicità di un microonde alla palestra.
• Non pensare che gli ospiti diano troppa importanza a servizi ricercati e pensati per stupire; a volte cercano cose più semplici.

In particolare, il secondo punto merita un approfondimento. La maggior parte degli ospiti ritiene che il primo requisito di una camera di hotel sia la pulizia. Anche prima dell’emergenza COVID-19, alcuni studi hanno evidenziato che il 97% degli ospiti considera la pulizia il fattore più importante. Nessun servizio, per quanto ricercato, pratico o lussuoso, può distogliere l’attenzione dalla scarsa qualità di una camera. Un altro fattore da considerare è il Wi-Fi, che oggi è dato per scontato e non considerato come un servizio da pagare o che richiede un programma fedeltà.

È molto importante abbinare i servizi offerti alla tipologia di viaggiatore a cui punti e che ti aspetti di vedere nel tuo hotel. Se offri ai tuoi ospiti tutto ciò che vogliono, avranno la sensazione di aver passato un soggiorno perfetto e, di conseguenza, le recensioni saranno migliori, la domanda crescerà e potrai aumentare le tue tariffe.

Qualche idea per i servizi della tua struttura

I servizi della tua struttura dovrebbero sempre riflettere il tuo brand e la categoria di ospiti a cui punti, ma ovviamente c’è sempre un margine di flessibilità.

Pensa a ciò che contraddistingue la tua struttura. È nota per:

• La sua qualità a prezzi contenuti?
• La comodità e la convenienza per gli ospiti business?
• Il lusso da boutique hotel?
• Essere adatta alle famiglie?
• Essere un’attrazione turistica unica?

Fai un elenco delle qualità che definiscono la tua struttura e verifica che i servizi siano adeguati. In questo modo, aumenta la probabilità che gli ospiti che vuoi attirare effettuino una prenotazione e lascino recensioni positive. Il tuo obiettivo finale è offrire ai tuoi ospiti l’esperienza perfetta e per farlo dovrai attirare quelli giusti. Nonostante le migliori intenzioni, a una famiglia potrebbe non interessare il pavimento riscaldato in bagno se non ci sono servizi adatti alle sue esigenze e a quelle dei più piccoli. Fissare delle aspettative e attuare una strategia di marketing efficace è un primo passo importante per fare in modo che i servizi del tuo hotel siano una carta vincente.

Ecco alcune idee generali per i servizi che puoi offrire presso il tuo hotel:

• Attrezzi e strutture per allenarsi, per gli ospiti che amano rimanere attivi in viaggio. Se non hai spazio per una palestra, puoi comunque mettere a disposizione nelle camere attrezzi come manubri o fasce di resistenza.
• Elettrodomestici come il microonde e un frigorifero. Ad esempio, gli ospiti potrebbero rientrare con del cibo o prodotti che vogliono riscaldare o semplicemente tenere in camera. Non è un servizio di lusso, ma è sicuramente molto pratico.
• Apparecchi come asciugacapelli, piastra per capelli, ferro e asse da stiro e svariate prese di alimentazione. Potresti anche fornire caricabatterie e spazzolini da denti per gli ospiti che li hanno dimenticati a casa. Una piccola comodità semplice da offrire e che gli ospiti sicuramente apprezzeranno.
• Spa, piscina, sauna e bar: dopotutto, la maggior parte degli ospiti non vede l’ora di staccare la spina durante il soggiorno. Mettili di buonumore dando loro modo di rilassarsi e godersi la loro permanenza.
• Crea diversi pacchetti tra cui scegliere: per dare agli ospiti ciò che desiderano, offri loro un’esperienza di acquisto simile allo shopping online al momento della prenotazione. Per esempio, possono fare l’upgrade alla camera con balcone, scegliere a che piano soggiornare, cosa desiderano nel minibar, scegliere il cuscino e la rigidità del materasso e così via.
• Sorprendi e soddisfa i tuoi ospiti con un tocco d’eccezione. Prova a collaborare con rivenditori locali per fornire i loro prodotti in camera. Puoi sbizzarrirti tra scarpe da corsa per esplorare i dintorni, cappelli e teli da mare oppure uno zaino.

Tieni presente che, dopo la pandemia, gli ospiti vorranno vivere esperienze tranquille e all’insegna del benessere.

È inoltre un’ottima idea dare agli ospiti tutte le informazioni necessarie sui servizi offerti prima del loro arrivo in modo che sappiano cosa hanno acquistato. Mostra loro foto spettacolari dei servizi, delle strutture e di ogni tipologia di camera, insieme alle loro caratteristiche; a chi prenota online piace guardare le gallerie delle immagini. È anche importante essere chiari sulla posizione della tua struttura; non limitarti a dare l’indirizzo, in quanto non tutti gli ospiti conoscono la zona. Comunica, invece, la prossimità del tuo hotel ai quartieri dello shopping, alle destinazioni turistiche e ad altri punti di interesse.

Esempi di servizi per hotel di lusso e di fascia alta

Gli ospiti degli hotel di lusso hanno aspettative specifiche, ma come tutti gli altri viaggiatori vogliono essere sicuri che i loro soldi siano ben spesi. Dal momento che spendono molto per il loro soggiorno, si aspettano di essere sorpresi e coccolati.

Sono con probabilità meno indipendenti e pratici rispetto ad altri ospiti, quindi i servizi base, che possono piacere alle famiglie o ai viaggiatori attenti al budget, sono al di sotto della media per un ospite interessato al lusso. Per contro, la percezione del lusso varia molto da persona a persona. Alcuni ospiti apprezzano la massima comodità e tempestività, altri vorranno opulenza assoluta, mentre c’è chi prediligerà i servizi personalizzati.

Un esempio di servizio semplice ma di effetto che contribuisce a un’esperienza di lusso è quello del resort Viceroy Riviera Maya in Messico, che manda un concierge in ogni villa permettendo agli ospiti di scegliere personalmente il sapone biologico e profumato che useranno in camera.

Ecco qualche altro spunto:

• Purificazione dell’aria in camera per gli ospiti con allergie.
• Un assaggio dei sapori e della storia del posto. Lascia qualcosa di tipico nella camera per incuriosire e ingolosire i tuoi ospiti.
• Sostituisci il minibar con un cocktail bar.
• Note scritte a mano e prodotti fatti a mano faranno una certa figura in un mondo dominato dalle interazioni online.
• Organizza esperienze private o di shopping VIP con commercianti del posto.
• Metti a disposizione un tablet in ogni camera per il servizio in camera, semplificando così la possibilità di richiederlo.

Ricorda che offrire un’esperienza di lusso non deve essere necessariamente costoso per te. Infatti, dare la possibilità di scegliere è già un fattore di lusso.

Servizi alberghieri d’impatto e creativi da provare

Per offrire servizi alberghieri di spicco, serve pensare in modo alternativo e fare le cose in modo diverso dalla concorrenza (ovviamente se questo approccio si addice al brand del tuo hotel).

La mossa più semplice a volte consiste nello sfruttare la posizione dell’hotel a tuo vantaggio.

Per esempio:

• Se la zona è nota per attività di birrificazione o distillazione, puoi offrire dei campioni degustativi in camera con buoni sconto per gli ospiti che desiderano visitare le attività del posto.
• Se ci sono tanti musei nei dintorni, metti a disposizione tele e materiali per dipingere vicino a una finestra per dare ai tuoi ospiti la possibilità di cimentarsi nel loro lato artistico.
• Se ci sono sale da concerto e locali famosi nei dintorni, metti uno strumento musicale diverso in ogni camera per offrire ai tuoi ospiti un’esperienza unica.

Un’altra ottima idea è collegare i servizi del tuo hotel in esperienze diverse. Un esempio sono le arnie sul tetto presso la struttura Towers of the Waldorf Astoria, a New York. L’hotel permette di vedere gli alveari in piccoli gruppi e utilizza il miele prodotto nei loro pranzi di tre portate.

Altre idee che potrebbero fare colpo sugli ospiti sono le tende oscuranti che permettono di rendere completamente buie le camere a qualsiasi ora, misure di insonorizzazione per eliminare qualsiasi rumore esterno e la possibilità di controllare da remoto tutte le funzioni della camera, come l’altezza del letto, le luci, il riscaldamento e così via.

Lista di servizi e comfort: dai più semplici a quelli più sofisticati

Sei alla ricerca di idee per i servizi da proporre presso il tuo hotel?

Dai un’occhiata alla nostra lista e lasciati ispirare da queste idee per tutti i tipi di budget e tutti i tipi di viaggiatori.

• Check-in dal cellulare
• Attrezzi come asse da stiro, asciugacapelli, bigodini, appendiabiti, porte di ricarica
• Acqua e caffè gratuiti in camera
• Scrivanie e spazi per lavorare
• Apparecchi da cucina, come microonde, frigo, frullatore
• Spa e piscina
• Servizi di trasporto e di navetta aeroportuale gratuiti
• Check-in e check-out flessibili
• Ampia scelta di prodotti di qualità per l’igiene personale
• Deposito bagagli gratuito prima e dopo il check-in/check-out
• Servizi per animali domestici
• Lezioni di cucina, arte/artigianato o fitness
• Spazi comuni per riunioni ed eventi
• Palestre e ristoranti interni
• Biciclette e monopattini per esplorare la zona
• Prodotti tipici locali
• Parco giochi e sala giochi per i bambini

Puoi trovare altre idee specifiche nelle sezioni del blog in alto.

L’incidenza dei servizi e delle caratteristiche dell’hotel sul prezzo

I servizi del tuo hotel hanno lo scopo di arricchire l’esperienza degli ospiti e attirare più prenotazioni, ma possono anche generare più ricavi per la tua struttura e avere un impatto sulle tariffe delle camere o dei pacchetti.

Sta a te scegliere come gestire questi servizi. Puoi decidere di applicare un sovrapprezzo per servizi extra in camera come intrattenimento TV, prodotti per l’igiene personale aggiuntivi, accappatoi, asciugamani e apparecchi come asciugacapelli, ferri da stiro, bollitori e altro. Altre offerte per le quali puoi applicare un sovrapprezzo comprendono il parcheggio, la piscina oppure strutture per allenarsi. Puoi anche includere questi elementi nella tariffa della camera, inserirli in dei pacchetti oppure metterli in vendita come extra opzionali.

Anche la concorrenza costituisce un fattore molto importante. Puoi fissare prezzi competitivi se offri ciò che la concorrenza non ha! Se il tuo è l’unico hotel in città con piscina o ristorante, ad esempio, puoi sfruttare facilmente queste caratteristiche per aumentare le tariffe.

Servizi alberghieri: conclusioni principali

• I tuoi servizi possono essere ciò che ti contraddistingue dalla concorrenza e il mezzo per offrire ai tuoi ospiti un’esperienza indimenticabile.
• Nessun servizio elegante, conveniente o lussuoso può far chiudere un occhio agli ospiti sulla qualità della camera se non è soddisfacente.
• Fai una lista delle qualità che definiscono la tua struttura e verifica che i servizi siano adeguati.
• Per offrire agli ospiti l’esperienza perfetta devi iniziare attirando gli ospiti giusti.
• Dai ai tuoi ospiti tante informazioni sui servizi offerti già da prima del soggiorno.
• La percezione del lusso varia molto da persona a persona.
• Ricorda che offrire un’esperienza di lusso non deve essere necessariamente costoso per te e dare la possibilità di scegliere è già un fattore di lusso.
• Collega i servizi del tuo hotel in esperienze diverse.
• Ci sono servizi che si adattano a viaggiatori e budget alberghieri di tutti i tipi.
• Puoi fissare prezzi competitivi se offri ciò che la concorrenza non ha.

È importante imparare a conoscere e capire chi soggiorna presso la tua struttura nel corso dell’anno. Ogni informazione che riesci a raccogliere sui tuoi ospiti, al di là del loro nome, ti aiuterà a capirne le motivazioni, le preferenze e i desideri. Questi dati ti aiuteranno a segmentare gli ospiti, ossia suddividerli in gruppi, in base alle caratteristiche che li accomunano. Profilare gli ospiti dell’hotel è fondamentale per ottenere il massimo da ciascuna prenotazione.

Questo articolo spiega perché è così importante conoscere e capire a fondo i segmenti di ospiti del tuo hotel, e come sfruttare al massimo i dati che riesci a raccogliere.

Perché è importante concentrarsi sui segmenti di ospiti dell’hotel

Segmentare gli ospiti che soggiornano presso il tuo hotel aiuterà sia la tua attività che i tuoi clienti. Dal punto di vista aziendale, la segmentazione ti consente di identificare i gruppi di ospiti che soggiornano presso il tuo hotel più di frequente, e di scegliere dunque i gruppi su cui concentrare i tuoi sforzi. In questo modo potrai sviluppare una strategia di marketing più mirata e acquisire più facilmente gli ospiti che vuoi attirare.

La segmentazione ti permetterà inoltre di offrire prodotti e servizi più personalizzati che vanno incontro alle preferenze specifiche degli ospiti della tua struttura, che saranno più disposti a spendere se dimostrerai di conoscerli e di poter soddisfare le loro esigenze. E anche questo è un ottimo vantaggio per la tua attività.

Ecco un elenco dei vantaggi della segmentazione e profilazione degli ospiti del tuo hotel:

• Conoscere le esigenze dei clienti ti permette di offrire pacchetti più allettanti e aumenta le opportunità di upselling
• Conoscere le esigenze dei clienti ti permette di offrire un servizio migliore
• Offrire un servizio migliore aumenta le recensioni positive e il passaparola
• Conoscere i tuoi clienti ti permette di prendere decisioni più ponderate e di reagire più rapidamente ai cambiamenti
• Avrai più informazioni per decidere a quali canali di prenotazione dare la priorità, quali migliorare e quali eliminare
• Previsioni, definizione del budget e vendite sono più semplici
• Una volta implementate le strategie basate sui dati degli ospiti, le prestazioni dell’hotel saranno migliori grazie all’aumento dell’occupazione e dei ricavi

Come identificare il profilo degli ospiti che soggiornano presso la tua struttura

Per creare una banca dati degli ospiti del tuo hotel e iniziare a profilarli per prendere decisioni ponderate in materia di marketing è necessario rispondere a una serie di domande, le cui risposte potranno aiutarti anche ad avere una panoramica più chiara sulla tua attività.

Ad esempio, quali aspetti fanno sì che gli ospiti scelgano il tuo hotel anziché quelli della concorrenza? Rispondendo a questa domanda capirai cos’è che gli ospiti desiderano trovare durante il soggiorno in hotel, e quali sono i punti di forza della tua struttura.

Magari gli ospiti scelgono il tuo hotel perché:

• Offre il miglior rapporto qualità/prezzo
• Offre servizi di qualità superiore
• È situato in una posizione comoda
• Propone offerte e pacchetti convenienti
• È adatto a famiglie o gruppi
• Accoglie anche gli animali domestici
• Ha uno stile unico o eccentrico

L’ideale è cercare di raccogliere questo tipo di informazioni sul maggior numero di ospiti possibile. Chiaramente questo è solo uno dei fattori da prendere in considerazione quando si segmentano gli ospiti: in questo articolo ne troverai molti altri.

Raccogliere dati sugli ospiti

• Alcuni dati possono essere ricavati dai dettagli della prenotazione, come ad esempio le informazioni di base sugli ospiti, gli extra e gli upgrade acquistati, e le richieste speciali.
• Altri dati possono essere raccolti dal comportamento degli ospiti durante il soggiorno: ordinano il servizio in camera? Cosa ordinano? Sfruttano il bar e il ristorante? Passano più tempo in hotel o fuori?
• Altri dati ancora dovranno essere raccolti tramite sondaggi e recensioni. Non aspettare il check-out: parla con gli ospiti durante il soggiorno. Airbnb ha stimato che il 70% lascia una recensione: le tue domande, quindi, saranno ben impiegate.

Chiedere e analizzare il feedback degli ospiti è fondamentale.

Fattori da prendere in considerazione quando cerchi di attirare le tipologie di ospiti più redditizie per il tuo hotel

La profilazione degli ospiti è il primo passo da compiere per riempire l’hotel e il conto in banca. Se non conosci il profilo demografico degli ospiti che hanno più probabilità di viaggiare verso la tua destinazione, non potrai sviluppare strategie efficaci e offerte specifiche. L’ospite ideale di oggi potrebbe non essere lo stesso di un anno fa, dato che i viaggi internazionali sono di gran lunga diminuiti.

Prendi in considerazione i seguenti fattori (e altri) quando raccogli dati ai fini della segmentazione degli ospiti:

• Chi sono? Da dove vengono?
• Perché viaggiano? Per lavoro? Per piacere? Per una visita medica? Per un lutto? Per una combinazione di questi motivi? All’interno di ciascun gruppo potrai poi segmentare ancora più a fondo. Coloro che viaggiano per piacere sono turisti che spendono o viaggiatori con budget ristretti? I viaggiatori d’affari scelgono l’hotel da soli, oppure è l’azienda che sceglie per loro?
• Quanto dura il loro soggiorno? A quali attività partecipano? Danno l’idea di poter diventare ospiti abituali?
• Cosa vogliono durante il soggiorno? Cos’è che non vogliono?
• Come programmano e prenotano i loro viaggi e soggiorni?
• Caratteristiche e dati extra: cos’è che li rende unici o diversi dagli altri?

Una volta raccolte abbastanza informazioni, potrai creare un profilo dei tuoi ospiti attuali e capire se c’è un gruppo predominante o una combinazione di più gruppi, nonché capire se ci sono altri segmenti redditizi a cui poterti rivolgere.

Dopo aver segmentato gli ospiti potrai pensare a come attirare i segmenti che hai scelto. Non dimenticare di scaricare il nostro foglio di lavoro, dove troverai ancora più consigli!

Segmenti di ospiti: qualche esempio

In base alle informazioni che raccogli, potrai creare degli “ospiti tipo” che rappresentano i segmenti dei tuoi ospiti attuali o dei nuovi segmenti su cui concentrarti. Dai un nome a ciascun ospite tipo, oppure usa dei gruppi predefiniti che rispecchiano gli ospiti del tuo hotel.

Ecco alcuni esempi di segmenti comuni, i cui dettagli sono inclusi nel nostro foglio di lavoro:

• Gli avventurieri
• Amanti del lusso
• Influencer e persone influenzate dai social
• Famiglie
• Generazione zen
• Viaggiatori con consapevolezza sociale o politica
• Persone che viaggiano per benessere
• Nomadi digitali
• Baby boomer
• Professionisti e persone d’affari
• Viaggiatori solitari

Anche all’interno di questi grandi gruppi è possibile creare dei sotto-segmenti più specifici: ad esempio, anziché guardare ai viaggiatori solitari in generale, si può suddividere questo segmento in uomini e donne. Creare segmenti molto specifici aiuta ad attirare gli ospiti più efficacemente e a offrire un servizio ancora migliore.

Le tecnologie che possono aiutarti a ottenere più prenotazioni e massimizzare i ricavi da ciascun tipo di viaggiatore

Ogni hotel ha bisogno di due strumenti tecnologici fondamentali: un channel manager e un booking engine online. Insieme, questi due strumenti ti aiuteranno ad attirare gli ospiti che desideri, ad aumentare ricavi e profitti e a gestire la tua attività più facilmente.

Channel manager
I channel manager automatizzano e accelerano gran parte del tuo lavoro grazie a un modello di distribuzione con inventario raggruppato e all’integrazione con il PMS, consentendoti così di vendere le tue camere su un numero sempre più alto di agenzie di viaggio online senza però aumentare il tuo carico di lavoro.

In questo modo il tuo hotel potrà essere trovato da milioni di viaggiatori in più rispetto a quelli che avresti potuto raggiungere senza questi collegamenti. Ciò significa che sarai in grado di promuovere facilmente le tue camere su tutti i canali più usati dai tuoi segmenti principali, e avrai una maggiore probabilità di ottenere prenotazioni dai viaggiatori che desideri attirare.

Booking engine
Il booking engine è come il carrello della spesa del tuo hotel. Gli ospiti possono decidere che camere, pacchetti e offerte acquistare direttamente dal tuo sito o dai tuoi profili social utilizzando il booking engine.

Sfruttalo per proporre offerte interessanti create su misura per i segmenti di ospiti che desideri attirare. E non dovrai pagare alcuna commissione sulle prenotazioni!

Segmentazione degli ospiti: riepilogo dei concetti chiave

È fondamentale imparare a conoscere e capire chi soggiorna presso la tua struttura nel corso dell’anno.

• Queste informazioni ti aiuteranno a sviluppare una strategia di marketing più mirata e ad acquisire più facilmente gli ospiti che vuoi attirare.
• Gli ospiti sono più disposti a spendere se dimostri di conoscerli e di poter soddisfare le loro esigenze.
• Per creare una banca dati degli ospiti del tuo hotel è necessario rispondere a una serie di domande.
• Alcuni dati possono essere ricavati dai dettagli delle prenotazioni, mentre altri devono essere raccolti attivamente.
• È possibile creare sotto-segmenti più specifici all’interno di un segmento più ampio.
• Ogni hotel ha bisogno di due strumenti tecnologici fondamentali: un channel manager e un motore di prenotazione online.

Ciò che devi fare se vuoi far crescere la tua attività è vendere camere. Le strategie di vendita delle camere a cui ricorri per il tuo hotel dovrebbero rispecchiare sia l’impegno che metti nel fornire ai tuoi clienti un’esperienza indimenticabile, che quello dedicato a vendere quante più camere possibile in un dato momento. Che si tratti di alta o di bassa stagione, il tuo obiettivo sarà sviluppare tecniche di vendita che ti permettano di aumentare il livello di occupazione del tuo hotel.

Perché i gestori di un hotel dovrebbero concentrarsi sull’aumentare le vendite delle camere del proprio albergo?

Il peggior incubo di un albergatore è camminare lungo i corridoi di un hotel vuoto. Quel triste silenzio non rappresenta solo un momento di stallo del mercato, ma anche una strategia commerciale fallimentare. Per evitare di ritrovarsi in questa situazione, in qualunque momento dell’anno (anche nella bassa stagione), gli operatori alberghieri hanno bisogno di ricorrere a strategie di vendita che migliorino la performance della propria attività e attirino più clienti, in modo costante.

La prima ragione, e anche la più ovvia, per impegnarsi a vendere più camere è perché questo genera profitto. Con maggiori entrate a disposizione infatti, gli operatori e i gestori alberghieri possono sia fornire ai clienti quell’esperienza esclusiva che desiderano, che investire nella propria attività. Infatti, prima di potersi dilettare in pacchetti originali, escursioni extra e upgrade di lusso, un operatore alberghiero deve essere in grado di vendere le sue camere.

Un altro motivo per dare priorità alle tecniche di vendita delle camere è quello di offrire agli ospiti l’atmosfera che si aspettano. Un hotel vuoto o quasi vuoto può apparire deprimente e angosciante agli occhi di chi vi soggiorna. Se sai come vendere il maggior numero di camere possibile, l’atmosfera che i tuoi clienti respireranno sarà quella di una struttura vibrante e richiesta.

Strategie fondamentali per vendere le camere d’albergo

Per avere successo, la strategia di vendita di un hotel deve tenere in considerazione sia il mercato target che le peculiarità della propria destinazione. In definitiva, spetta all’operatore o al manager alberghiero creare una strategia di vendita personalizzata, finalizzata ad aumentare il più possibile le vendite presso la propria struttura. Tuttavia, ci sono alcune strategie di vendita davvero efficaci, che vale la pena considerare:

Strategia di vendita alberghiera: Prenotazioni dirette

Con questa strategia, la priorità è quella di ricevere quante più prenotazioni online dirette possibile. Le prenotazioni dirette sono quelle migliori per gli albergatori, poiché sono quelle più redditizie. Infatti, quando un cliente prenota direttamente sul sito dell’hotel, non ci sono commissioni da pagare ad agenti o a partner di distribuzione.

Per implementare una strategia di prenotazione diretta, i gestori alberghieri dovrebbero investire in un sistema di prenotazione online che sia in grado di sincronizzarsi perfettamente con il sito web e con il sistema di gestione della proprietà che l’hotel ha già in uso. Inoltre, per aumentare le prenotazioni dirette, è fondamentale avere una strategia forte sui social media.

Strategia di vendita alberghiera: Marketing di destinazione

Questo tipo di strategia prevede che l’operatore alberghiero collabori con altri professionisti del turismo nella propria destinazione, per promuovere la regione nel suo insieme. Attraverso una campagna di marketing della destinazione, le imprese locali tendono ad allearsi per colpire i mercati di turismo inbound più floridi e aumentare in generale il traffico nell’area.

Strategia di vendita alberghiera: Promozioni cross marketing

Con questa strategia, i gestori degli hotel devono identificare e valutare diversi eventi di richiamo che avranno luogo nelle vicinanze durante l’anno. Successivamente, devono creare una promozione in concomitanza dell’evento in questione per ricevere un numero di prenotazioni che, diversamente, non avrebbero ottenuto. Conferenze di settore, concerti o eventi sportivi importanti sono tutti esempi di opportunità ideali per creare vendite promozionali trasversali.

Strategia di vendita alberghiera: Premi ai clienti

Molti viaggiatori oggi, e soprattutto il consistente gruppo costituito dai millennials, apprezza l’opportunità di ricevere premi come risultato del ricorso a determinate compagnie. Gli hotel in particolare hanno un grande successo con i programmi a premi. In una strategia di vendita basata sui premi agli ospiti, il gestore o l’operatore dovrebbe elaborare un sistema di ricompense per coloro che effettuano soggiorno frequenti, che acquistano servizi extra e che fanno passaparola con amici e familiari. Un strategia di vendite basata su premi e ricompense spesso fa conquistare clienti regolari, il che si rivela particolarmente redditizio per gli operatori alberghieri.

Strategia di vendita alberghiera: Revenue Management

Questo tipo di strategia di vendita mira a massimizzare il numero delle camere prenotate durante qualsiasi momento dell’anno, indipendentemente dal traffico turistico standard di un dato periodo. Generalmente, una strategia basata sul revenue management richiede che gli albergatori abbassino le tariffe durante la bassa stagione, per incoraggiare le prenotazioni, e che le alzino nei periodi in cui la domanda è elevata. In quest’ultimo scenario infatti, i clienti sono disposti a pagare un prezzo più alto per garantirsi una camera, per cui vale la pena aumentare le tariffe, e di conseguenza i ricavi per camera disponibile.

La tua strategia di distribuzione e come questa influisce sulla tua abilità nel vendere le camere

Se vuoi che la tua strategia di vendita abbia successo devi avere una strategia di distribuzione efficace. Gli operatori alberghieri devono collaborare con i professionisti di settore, così come con gli agenti, per vendere le loro camere al maggior numero di clienti possibile, in diversi segmenti di mercato. Gli agenti tradizionali da includere in ogni strategia di distribuzione sono i dettaglianti, i centri di informazione ai visitatori, le imprese locali, le agenzie di viaggio online e le organizzazioni che si occupano di promozione della destinazione. Per gli albergatori è fondamentale essere consapevoli che la loro rete di distribuzione è un’entità fluida, in continua trasformazione ed evoluzione. Per questo motivo, essi dovrebbero essere alla costante ricerca di modi nuovi e innovativi di raggiungere nuovi agenti e distributori.

Oltre a sviluppare ed espandere una rete di distribuzione diversificata, gli operatori alberghieri devono essere in grado di distribuire le proprie camere a tutti i loro agenti efficacemente e in tempo reale. L’unico modo per farlo è collaborare con un channel manager in grado di connettersi al sistema di gestione della proprietà in uso nella struttura. Con un channel manager, gli operatori alberghieri possono fornire la loro disponibilità in tempo reale a tutti i loro agenti, indipendentemente dalla loro ubicazione e fuso orario. Questo permette di vendere quante più camere possibile e di assicurarsi quelle preziose prenotazioni last-minute.

Inoltre, il ricorso a un channel manager riduce in maniera significativa il rischio di andare in overbooking, soprattutto durante l’alta stagione. Per tutti questi motivi, un channel manager è necessario per la buona esecuzione di qualunque strategia di vendita che un manager desideri implementare nella propria struttura.

Le conseguenze dell’aumento delle vendite delle camere sulla tua attività

Quando vendi le camere del tuo hotel, ciò che fai va oltre l’accogliere un cliente in più nella tua struttura. Infatti, ottieni l’opportunità di migliorare la tua attività nel suo insieme.

Ecco alcuni dei benefici che derivano dal mettere in atto strategie di vendita delle camere finalizzate all’aumento delle vendite:

• Genererai più entrate, costantemente, durante tutto l’anno. Una strategia di vendite efficace per il tuo hotel ti permetterà di guadagnare il più possibile, indipendentemente dagli alti e bassi stagionali dell’industria turistica.
• Potrai apportare miglioramenti alla tua struttura. Con maggiori entrate dalle tue prenotazioni potrai investire in migliorie che genereranno interesse per il tuo brand, dando il via a un circolo virtuoso che ti farà vendere ancora più camere.
• Sarai in grado di andare oltre alle strategie di vendita standard e inizierai a creare pacchetti che aumentino i guadagni che generi per cliente. Una volta che le tue vendite saranno in crescita costante, potrai iniziare ad ampliare la tua offerta. Pacchetti per coppie, pacchetti avventura e upgrade di lusso non solo ti faranno vendere più camere ma aumenteranno anche i tuoi guadagni per prenotazione.

Usando la tecnologia giusta potrai implementare in maniera facile ed efficace le tue strategie di vendita per le camere del tuo hotel. Per maggiori informazioni su SiteMinder, e per verificare se è la soluzione giusta per la tua struttura alberghiera, inizia oggi la tua prova gratuita.